医药行业企业营销发展十大关键词.pdfVIP

2013 年医药行业企业营销发展十大关 键词 蛇是冷血动物，蛇年的 2013，医药行业也暖不了，冷酷的现实直逼医药 企业的生死底线！2013 年寒流还将来袭，近万亿的药品市场份额、20%以上的行业 增长速率，使企业演绎着一场场求生存、谋发展的竞争。 北京德兴隆医药咨询管理公司在全面分析医药行业现状和前瞻医药行业发 展的基础上，结合行业相关专家的意见，整理出2013 年医药行业十大关键词，以 提示行业领袖们的关注度和权重指数： 关键词之一、产品降价 1、背景：解决老百姓的“看病难”“看病贵”，仍然是今后医改的主旋 律。药品降价是解决看病贵的主要的手段之一 ，医药的微利时代真正来临了。 2、现状：药品降价了，患者治病费用降低了吗？降价的产品成为了孤儿 产品。 3、应对：宁舍市场、不降价格。同时医药企业要学会微利产品营销。 关键词之二、企业并购 1、背景：提升医药行业的集中度是当务之急。资本是推手、并购是手 段、整合是趋势。 2、现状：4700 多家制药企业、16000 多家医药商业、19000 多家公立医 院、4000 多家民营医院、430000 多家零售药店终端、630000 多家基层医疗单位、 几百万医药人，中国医药行业的集中度不高，竞争无序。 3、应对：有价值的是企业内部的优势资源。找出沙子中的金子，不要让 肉埋在饭里。让企业在并购中更值钱，要做好优势资源，包括研发、厂房、设备、 品牌、文化、产品、团队、管理、客户、终端等等 关键词之三、基药目录 1、背景：基本药物是满足患者的基本疾病治疗，2013 年公布的新版基药 目录，会使医药企业在基层市场展开激烈的竞争，将改变竞争格局。使一批企业重 新崛起，成为基层市场的佼佼者。 2、现状：独家的基药产品在招标上有优势，在基层市场的营销上非常利 好，成为优势品种。没有招标优势的基药产品沦为普药，将逐渐变为没有销售利润 空间的公益性产品。 3、应对：产品条件好、团队能力强、渠道网络畅通是基药营销的三要 素。采取“小终端、小学术、大市场”的销售战略。采取“渠道下沉、动销考核、 费用包干”的的管理原则。 关键词之四、增值服务 1、背景:卖药的时代结束了，营销时代来临了。通过招标、降价之后，利 润空间趋同，产品的同质化竞争导致客户在选择产品时，会选择营销能力强和服务 增值好的公司。为客户做增值服务是制药企业竞争力的主要表现。 2、现状：很多制药企业不会销售费用低的产品，只会销售独家、招标 好、医保、基药、费用高、保护好等条件好的产品。很多销售人员就是送货员，产 品不硬时，人就软了。 3、应对：服务是能力，企业一定要有自己的能力，要站着挣钱，不要仅 仅靠客情关系卖药。客情是销量的维护，能力才是赢得客户长期合作的根本。打造 企业的核心营销能力是企业发展的根本。 关键词之五、大健康 1、背景：亚健康、慢性病、工作压力、饮食安全、环境变化、生活质 量、收入提升等条件变化，催生大健康产品的新时代到来。大健康市场无边界、无 垄断、无门槛；高成长、高利润、高收入，适合所有企业进入。是企业发展的新的 增长点。 2、现状：保健品还占据着大健康市场的主流，很多制药企业的补益类、 健康类产品还没有真正进入大健康领域，不能登堂入室。制药企业只会销售药品， 不会做大健康产品。 3、应对：大健康处于保健品和治疗药品之间，是独立的业态形式。制药 企业在做大健康时，既不能仿照药品的营销方式，也不能照搬保健品的广告方式。 北京德兴隆咨询公司独特的大健康策划实践经验表明：“疗效性、科学性、安全 性、权威性”是大健康产品策划的四大属性；大健康采取的是“产品策划、终端动 销、活动推广、学术教育”的“四位一体”营销模式。 关键词之六、职业经理人 1、背景： 国家商务部出台了对医药行业影响较大的五大规范，其中《药 品流通行业职业经理人标准》设定了药品流通行业职业经理人资格证的获得和从业 信息，从国家层面开始规范医药职业经理人的标准。 2、现状： 经理人的“闪辞”令企业防不胜防、无所适从。企业的竞