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泰康人寿保险股份有限公司
银行保险事业部高端产说会操作手册
银行保险事业部培训部二零一一年七月目录
一、高端产说会的定义和特点二、高端产说会推动的KPD(关键因素)分析三、高端产说会的操作流程常见问题及解答五、注意事项六、附件银保高端产说会操作手册
六、
附件
一、高端产说会的定义和特点
口高端产说会定义
高端产说会是由银行和保险公司共同组织发起,针对银行活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户所举办的高品质的产品说明会。
口高端产说会特点
与小型理财沙龙相比,高端产说会具有“高品质”、“高投入”、“高产出”等特点。
第一、客户质量严格把控。例如“个人总资产1500万元以上;活期存款及短期理财产品300万以上;对保险、理财、资产保全、科学节税等感兴趣,有购买意愿”(具体标准视不同地域而定)。
第二、举办地点精心选择。可以选择所在城市最高端的酒店或私人会所。如五星级酒店,特色茶楼,度假村,社交会所等。宽敞明亮,具有高雅气氛;会场地点匹配客户身份;场地易于客户寻找,停车位充足。
第三、注重为客户提供高附加值,例如知名专家讲座,提供娱乐休闲交流平台;提供子女交流学习平台等;主题要明确,以吸引客户,例如《农行专属理财产品:“金满仓D”全国首发式暨高端财税规划讲坛》;形式要创新,例如高端酒会、子女夏令营等。
第四、银行一般适合以支行为单位组织,公司一般适合以中支为单位进行操作,对人员、投入、操作等要求较高。
第五、注重高端客户隐私的保护。
二、高端产说会推动的KPD(关键因素)分析
(1)客户质量:选择活期存款及短期理财产品300万以上的高端客户。
(2)客户数量:人数应控制在50人以内,。
(3)讲师质量:主讲讲师必须经过总公司授权。
(4)现场掌控:主持人必须经过总公司授权。
(5)会后追踪:成立追踪小组,责任到人。
任一环节缺失,将影响产说会最终签单!
三、高端产说会的操作流程
(一)前期
1、成立项目运作小组
(1)确立项目功能小组:
确立项目负责人----机构银保第一责任人;确立项目小组成员---明确职责
项目功能小组
主要工作职责
督导指挥组
实施督导、指导、检查各小组工作进度
策划协调组
制定产说会彳丁事历;渠道沟通及开展培训;选择地点;制定方案;制定产说会流程;选定讲师及主持;协调其他事宜
后勤组
费用预算;会议材料准备及物品、奖品采购及保管;场地布
置
讲师组
专题PPT准备、主持词准备
礼仪组
客户引导;维持秩序;奖品展示及发放
音响组
音乐选定;音响设备管理与调试
2、银行意愿启动(1)向银行提交活动策划文案。阐述高端产说会亮点及提供高端客户增值服务。例如养生、风水、美容养颜等;高端产说会时间、地点;对客户的质量要求;对银行的激励方案;预期的结果(2)召开渠道沟通会议。会议重点是阐述泰康产说会运作优势;强调要求客户质量和客户数量。
(3)选择绩优支行示范,树立标杆。
3、客户的筛选
活期存款及短期理财产品300万以上客户,尽量背景保持同致性,年龄45岁上下.(《高端客户行为特征》详见附件13)
4、客户的邀约(邀约话术详见附件一)
5、会前的内外部沟通会
内部:明确各自职责(见附加2)、进行相关物料的准备(见附件《物料准备表》)、确定销售目标,掌握促成话术(话术见附件4《促成话术》)。
外部:促成话术培训(见附件4《促成话术》)、追踪技巧培训(见附件9《追踪话术》)
(二)中期
1、签到入场
2、流程:
时间
事项
项目运作前-天
按照正式会议彩排三次
会议开始前3小时
会场布置完毕
会议开始前30分钟
客户入场(礼仪人员进行引导)
2分钟
主持人开场、开场破冰
3分钟
行长致辞
50分钟
理财专题(含产品)
10分钟
礼品揭幕或者展示
30分钟
互动交流
2分钟
主持人宣布高端产说会结束
3、致辞环节:
会议流程中银行领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与支行行
长沟通,重点强调此次产说会是针对高端客户举办,提供高端服务。并强调“泰康与我行是重要的合作伙伴关系”、介绍泰康的行业地位、“泰康在我行的销售情况非常火爆”等。
4、互动环节:
为活跃气氛,会议流程中可安排互动环节。互动环节就是破冰,营造轻松和谐的氛围,务必注意做到雅而不俗。
5、礼品揭幕或者展示
主持人要充分包装促销礼品,礼仪小姐要在会场流动展示促销礼品。
6、签单促成环节:
专题结束后,为延续客户的注意力,可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。对于有签单的客户,工作人员应立即交给主持人,由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场签单的客户,填写意向书(见附件《家庭资产配置意向书》),以作为日后追踪的工具。
(三)后期
事后的即时跟踪是高端产说会成功的保证。
1、召开总结会
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