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《营销战》读后感 再次读里斯-特劳特的《营销战》这本书，又有一些新的感 触。 在如今这个物质非常丰富的时代，营销从原来的“面向顾客” 转变为“面向对手”。营销不再是满足人们的需求和需要，而是 一场战争，一场公司之间的战争。我们都说商场如战场，营销就 是一场没有硝烟的战争。既然是战争，就应该有战争里面的一些 要素。无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如战场，营 销精英的战地在哪里。在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领 客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。当人们口渴 的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯 片，当人们用手机的时候就想用iphone等等，这些想法往往是 进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事，amd和htc 们。 许多人有一种误解，就是只要产品足够优秀，就能打赢营销 站。其实不然，在今天的市场营销中，我们所做的惟一最白费力 气的事就是企业改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变 的。营销战是一场头脑风暴，很难改变人们对于事物的既定看法， 即使一时相信，也可能会动摇。所以要充分意识到营销的重要性， 端正态度，在此前提下，才有可能打赢这场战争。 那么根据自己所处位置不同，采取的战略也会不同。如果是 领先者，那么应该采取“防御战”。如果你在市场上是仅次于老 大的老二、老三或老四，那么你应该采取“进攻战”。如果你无 法直接与领先者进行对抗，那么应该采取“侧翼战”，出奇制胜。 如果你的规模不大，只想生存下来，那么应该采取“游击战”， 在一小块地盘（细分市场）占地为王。 怎么才能更好地打击对手。那就要打击他们最骄傲的弱点, 因为那样对手根本不能在短时间内回击。记得最清楚的成功案例 莫过于可口和百事的案例。由于可口可乐的标准化特别好，推出 了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁，推出了大瓶装，同样 的价格比对手多20%,可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的可 乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮 底下大卖，却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候，百事 开始发动另外的营销战。在人们的心智中，可口可乐是正宗的可 乐，配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章，把可乐做得 更甜一些，并推出了一系列广告，标榜自己的新潮和年轻，给正 宗成功戴上老气的标签。一举打开市场，生存并壮大成世界级的 饮料公司。 整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论，即兵力强大的一 方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样，即 在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。广告就 是我们手中的枪，因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智 的方法，但是打哪里，怎么打，什么时候打就大有学问，这要根 据公司及产品做相应策划及调整，《营销战》这本书给了我们一 些很好的借鉴，值得一读。