分销商建设与管理(理论).ppt

分销商的建设与管理;一、销售渠道的基本概念 二、进展分销商的必要性与重要性 三、分销商的权利和义务 四、进展分销商的途径和方法 五、分销商的级别和进展阶段 六、分销商的管理 七、小结;心理小测试;参考答案;;一、销售渠道的基本概念;生产商的产品或服务;;;;;;;;;;;;;小故事：迪斯尼最佳路径设计;市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 该地区分销商的优势和劣势是什么？ 掩盖客户的宽度和深度？ 经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？ 公司的激励制度？ 记住：要擅长询问我们的目标客户！ 了解他们的选购渠道和好恶！;深度分销 ;还要审核经销商哪些方面的信息？; 如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去选择一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、精准的方法是什么？;分销商筛选流程;如何签订独家分销协议？;;;;;分销商进展的四个阶段;;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商四阶段的优劣势;介绍期;成长期;成熟期;衰退期;;建立代理关系：关系管理;建立代理关系：关系管理;业务 建立主动理解的氛围 业务远景和战略的公享 得到销售和业务目标的承诺 协助制定计划 协商改进计划 ;代理商眼中的好供应商;真诚 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 勤奋敬业 帮助他们制造更高销售量、赚更多的钱;他们不喜爱;分销商的圈地运动;厂家如何应付分销商的圈地运动？;增值活动;激励经销商;激励经销商;代理商评估准则;;;分销商的建设与管理;小故事：松下幸之助求职;销售队伍建设目标和努力方向 销售人员——业内人士，精兵强将 主管主任——渠道专家，管理大师 地区经理——运筹帷幄，决胜千里;THE END!分销商的建设与管理;一、销售渠道的基本概念 二、进展分销商的必要性与重要性 三、分销商的权利和义务 四、进展分销商的途径和方法 五、分销商的级别和进展阶段 六、分销商的管理 七、小结;心理小测试;参考答案;;一、销售渠道的基本概念;生产商的产品或服务;;;;;;;;;;;;;小故事：迪斯尼最佳路径设计;市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 该地区分销商的优势和劣势是什么？ 掩盖客户的宽度和深度？ 经销商的组织架构、资金状况、销售能力、市场口碑？ 公司的激励制度？ 记住：要擅长询问我们的目标客户！ 了解他们的选购渠道和好恶！;深度分销 ;还要审核经销商哪些方面的信息？; 如果只给你一个星期的时间，要你在一个完全陌生的地区，去选择一个比较合适的分销商，来代理你的产品时，你认为较快捷、精准的方法是什么？;分销商筛选流程;如何签订独家分销协议？;;;;;分销商进展的四个阶段;;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商的四个阶段;经销商四阶段的优劣势;介绍期;成长期;成熟期;衰退期;;建立代理关系：关系管理;建立代理关系：关系管理;业务 建立主动理解的氛围 业务远景和战略的公享 得到销售和业务目标的承诺 协助制定计划 协商改进计划 ;代理商眼中的好供应商;真诚 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 勤奋敬业 帮助他们制造更高销售量、赚更多的钱;他们不喜爱;分销商的圈地运动;厂家如何应付分销商的圈地运动？;增值活动;激励经销商;激励经销商;代理商评估准则;;;分销商的建设与管理;小故事：松下幸之助求职;销售队伍建设目标和努力方向 销售人员——业内人士，精兵强将 主管主任——渠道专家，管理大师 地区经理——运筹帷幄，决胜千里;THE END!