销售成功的关键在于适应客户的性格.docxVIP

黄德华 以下案例是医药经济报提供的，我作为医药销售的实战家与研究家被邀请对以下案例进行了点评。本文绝大多数观点发表在医药经济报2010-12-24日的营销版。现把原文全部提供给大家，供大家参考。 案例是以对话的形式展开的，新手与主任的对话如下： 阿蓝：主任好 主任：有事啊 阿蓝：没事,就是过来和您聊聊天 主任：聊天，我这一天都够累的了，一天那么多病人都不愿说话好不容易休息一会还聊什么天!赶紧回家吧 阿蓝：（傻笑......） 主任：这都5点多了快下班了早点回去吧. 阿蓝：主任其实就是想让您多支持支持我，多照顾一下。我都上班2个月了还没有转正呢公司考核非常严格，还是想让您多支持支持我 主任：支持，一天来一个代表说支持我还怎么用不用工作了，你说我怎么支持你换位思考一下要是你你怎么办。 阿蓝：（晕了，面红耳赤，无语，傻笑......），主任你这不是给我出难题呢么？ 主任：怎么叫出难题呢？你说说我怎么支持你们，你们公司政策也不是出类拔萃的我怎么支持。 阿蓝：这个政策只是单方面的支持如果每个公司都拼这个肯定不会做好。 主任：那你公司有什么？ 阿蓝：也要有服务综合方面的。 主任：服务，我要你们服务什么，你能给我提供什么服务我生活过日子用你服务什么。 阿蓝：（傻笑...尴尬…）用药的售后服务， 主任：你说都来找我怎么办，我只能公平相待。 阿蓝：但是也得有侧重点 主任：侧重点？你说怎么侧重点...