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为什么很多电话咨询师都死在开场白（上） 　　从今天开始，将为大家系统分享关于电话咨询方面的回访、邀约等课程，从最基础拿 起来电话，到邀约顾客上门成交百万大单，一步步迈向更高台阶！所以，接下来的课程， 相信很多伙伴已经做的很好了，那咱们就一起再温故知新。也可能有些分享，大家体会的 更深，姑且放下心态，咱们再一起讨论，碰撞出更美好的火花。总之，咱们以业绩和收入 提升为核心目的，快速帮助你达到你希望的状态和收获！ 　　老师第一次做电话销售工作是在 11 年，很多伙伴可能也了解过，那个时候一天都是 100 通电话以上，那个时候曾经发誓再也不做电话销售，天天都是邀约陌生客户，和老学 员参加研讨会。被骂被拒绝是家常便饭，最烦人的是，下班夕会之后，要写工作日志，要 备注每个客户情况，很讨厌这样的工作。 　　曾经一段时间，一个客户也邀约不了，天天就是做会务。最后还是我们的部门经理给 了我几个老顾客，让我出了单；有了信心，尝到甜头之后，我开始认真思考我的岗位和最 核心的工作。慢慢的我的业绩好起来，也拿过销冠。后来在咱们医美，开始和咱们网电伙 伴接触的多，后来带整个团队，其中就有网电部门的电话咨询的培训和指导。 　　不知道大家有没有类似的经历和感受。让很多咨询师伙伴感受比较多的之一就是，很 多时候就死在开场了；拿起电话，刚说一句，还没到 30 秒，顾客直接说，没时间，不需 要，不方便，不感兴趣，有活动就去…… 　　电话咨询系列第一讲 　　如何设计你的绝佳开场白 　　开场做的好，业绩才会好；开场不顺利，赚钱很费劲！我们开始今天的分享。 　　一、电话咨询和顾客对话情景再现与分析 　　首先，我们先看一组电话咨询和顾客的对话：我们先看一段电话咨询的苦恼，我们提 取了她日常的电话回访邀约的一个案例。 　　电话咨询：您好，请问是李玉静女士吗？ 　　顾客说：我是，哪位？ 　　电话咨询：我是上海美藤整形美容医院的赵医生，请问方便接电话吗？（不方便，挂 掉）今天给你打电话呢，主要是、、、、（被挂掉） 　　为了保护隐私，医院名称做了替换，大家遇到过类似的情况吗？尤其是首次跟顾客通 话，首次回访，首次邀约，我们可以理解为新顾客。那大家都说说看，都会是哪些原因 文档来源网络 侵权联系删除 呢？比如，顾客就是不方便；顾客对咱们印象不好，或者之前咨询的时候服务态度不到位 。 　　这就是我们在电话开场白设计前做的一个非常必要的顾客心理分析。顾客的自我戒备 保护心理和负面联想机制。举例，你接到电话，一听到保险，马上想到推销；一听到活 动，就想到你要让她消费；一听到你的医院名字，就不开心；一听到医生，就想到小时候 打针疼死了。 　　下面，我们给大家分析这段对话，然后给大家 3 个参加的开场白话术。我们分析这一 个开场白： 　　第一：既然知道顾客名字，还直呼顾客名字，说明你们关系不到。 　　请问大家和朋友和熟悉的人会直呼其名吗。除非是多年不联系的。但是，我们会发现 很多银行保险卖车等业务员会直呼其名，他们这只是引起兴趣的方式。但对于我们现在不 合适。 　　第二：我们看看第一句 30 秒内电话咨询人员说的关键词：医院、赵医生；这些关键词 顾客会听的特别清楚，但是特别的不感兴趣，因为和她没有半毛钱关系，和顾客兴趣、利 益毫无关联的对接。 　　第三：很多人说，我是小赵啊，小陆啊，小王啊，又是什么医院啊，小赵的太多，说 不好刚才有一个保险的电话业务人员就叫小赵，把顾客气死了，你还打顾客可能直接骂人 了。 　　是的，开场白设计的其中一个环节，就是如何进行自我介绍，下面会给到大家话术模 板，15-30 秒，你开始的前面 14 句话内，找不到任何顾客兴趣、关心的，接下来你说什么 顾客都不会听，或听不进去。 　　这就是今天要跟大家分享，如何设计好你的绝佳开场白，顾客听下去你才有机会，否 则谈何来院成交；自我介绍，要根据你的医院、你的名字、岗位、顾客对我们行业、对我 们医院的认知程度、顾客最大的敏感情况来设计，绝不是碰运气，拼数量去做业绩。那只 是蛮干。 　　在此，要跟大家分享一句话，努力跟赚钱没有关系，如果你还没有明白这个道理，恭 喜你，从今天开始，认真体会并改变运用，收入一定会提升。因为你开始找方法，找杠 杆，懂借力，懂倍增的威力了。 　　二、3 个用于开场的实战话术 　　实战话术 1：逆向策略 　　既然，我们一说到医院、项目、名字顾客马上有不好的感觉和联想，那么就不说呗！ 这个不说，意思是模糊表达。顾客不是很清楚，就有机会听完你的开场白；