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推销与洽谈A教学大纲 课程编号课程名称：推销与洽谈A/Selling and Negotiating A 学 分：3 学 时：48 （实验:10 上机：） 开课单位：管理学院 适用专业：市场营销 先修课程：管理学原理、市场营销学 一、课程性质、目的与任务 《推销与洽谈》于20世纪初发源于美国，是市场营销系学生学习的专业课, 它主要研究推销活动及其规律性，是一门建立在现代管理理论、市场营销基础理 论之上的综合性应用科学。根据专业培养目标及教学计划，本课程的教学目的是 让学生学习推销与洽谈的基础知识，完善市场营销专业学生的知识结构，拓宽知 识面。熟练掌握销售与谈判流程，提高销售与谈判实践能力，使学生毕业后能尽 快适应社会。 二、教学内容、基本要求及学时分配（按章节列出内容要求学时等，实验上机项 目要列在课程内容一栏） 课程内容 教学 要求 重点 (☆ ) 难点 (△ ) 学时 安排 实 验 学 时 上 机 学 时 备 注 上篇商务推销 第一章推销概述 第一节 推销的概念及特征 A ☆ △ 3 第二节现代推销观念 B 3 1 第二章现代推销模式 第一节现代推销模式 A ☆ △ 3 第二节推销方格理论 B 2 2 第三章推销组织与管理 第一节 推销员的工作与职责 B 2 第二节推销队伍组建与管理 B 2 第三节推销组织与管理 B 2 第四章现代推销准备 第一节寻找准顾客 B 2 第二节推销准备的基础工作 A ☆ A 2 1 第三节推销接近 B 2 1 第五章现代推销洽谈 第一节推销洽谈的基本知识 B 2 第二节推销说明 B 2 1 第六早现代推销障碍 第一节推销障碍的基本类型 A ☆ △ 2 1 第二节处理异议的原则与策略 C 2 1 第七章现代推销成交 第一节促成交易 B 2 第二节推销合同管理 B 2 下篇商务谈判 第一章商务谈判概述 第一节商务谈判及其特征 A ☆ △ 3 1 第二节商务谈判基本理论与方 法 A 2 第二章商务谈判思维与心理 第一节商务谈判思维 B 2 第二节商务谈判心理 C 2 第三章商务谈判沟通 第一节商务谈判沟通 B 2 第二节谈判礼仪与礼节 C 2 1 （教学基本要求：A-熟练掌握；B-掌握；C-了解） 三、能力培养要求 《推销与洽谈》是市场营销专业必修的专业课，它是为培养适应社会主义市 场经济发展需要的、应用型的专业人才服务的。在讲授本课的过程中，要向学生 完整介绍推销学的知识体系与研究方法，在此基础上使学生牢固树立以顾客为中 心的现代推销观念，系统掌握推销学的基本原理和方法，从而为今后的推销工作 与其他营销工作实践打下厚实基础。 四、教学方法与教学手段 推销与洽谈是一门综合应用性科学。除了运用常规教学方法与教学手段外， 可尽量运用案例教学及录象教学等先进教学手段。 五、教材与主要参考书目 .教材名称，作者，出版社，出版日期。 《现代推销理论与技巧》吴健安主编高等教育出版社第四版 .参考书名称，作者，出版社，出版日期。 《现代推销学》吴之为主编首都经济贸易大学出版社2012年1月 《商务谈判学》王德新主编中国商业出版社第一版 .其它，如有，可列出课程网站、参考网站等。 六、考核方式 试卷考核 七、大纲编写的依据与说明 根据专业培养目标及教学计划，综合该课程权威体系编写。