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;第十二章 推销管理;第一节 推销人员的开发与培养;一、发掘人才;㈠ 基本标准;㈡ 识才的方法;㈢ 发掘时应注意的问题;二、培养人才;㈠ 培养方法;㈡ 应重视的几个问题;1. 确定育才的目标体系;2. 明确育人的关键内容;3. 创新育才的方式;三、用好人才;㈤ 营造和谐的环境;第二节 推销人员的考核与激励;一、推销人员的业绩考核;㈠ 收集考评资料;5. 推销总结报告;⑶ 原因分析;① 推销方面的原因;② 顾客方面的原因;㈡ 建立绩效标准;㈢ 业绩考核的方法;二、推销人员的报酬制度;㈠ 薪金制;㈡ 佣金制;㈢ 薪金与佣金混合制;三、推销人员的激励方法;第三节 推销组织与控制;一、推销组织的概念及作用;二、推销组织设置的原则;三、推销人员的组织结构;㈠ 个人结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;4．加强组织管理;㈡ 小组结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;4．加强组织管理;㈢ 产品结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;㈣ 客户结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;㈤ 地域结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;四、推销控制的概念和使用;㈠ 推销控制的概念;㈠ 推销控制的概念;㈡ 推销控制的作用;五、推销控制的程序与方法 ;㈠ 推销控制的程序;2．建立衡量标准 ;㈡ 推销控制的方法;1．战略控制;⑴ 对推销环境审查考核;⑵ 对企业内部推销 系统的审查考核;⑶ 对各项推销业务 活动的审查考核;2．过程控制;3．财务控制 ;第四节 客户关系管理;一、客户关系管理理念的确定;二、顾客关系网络 的维系与发展;㈠ 维系顾客关系网络;㈡ 发展顾客关系网络;3. 发展与顾客的感情联络;三、日常客户管理;㈠ 客户管理的原则;㈡ 客户档案的建立;㈢ 客户管理的主要内容;2. 客户信息分析;;第十二章 推销管理;第一节 推销人员的开发与培养;一、发掘人才;㈠ 基本标准;㈡ 识才的方法;㈢ 发掘时应注意的问题;二、培养人才;㈠ 培养方法;㈡ 应重视的几个问题;1. 确定育才的目标体系;2. 明确育人的关键内容;3. 创新育才的方式;三、用好人才;㈤ 营造和谐的环境;第二节 推销人员的考核与激励;一、推销人员的业绩考核;㈠ 收集考评资料;5. 推销总结报告;⑶ 原因分析;① 推销方面的原因;② 顾客方面的原因;㈡ 建立绩效标准;㈢ 业绩考核的方法;二、推销人员的报酬制度;㈠ 薪金制;㈡ 佣金制;㈢ 薪金与佣金混合制;三、推销人员的激励方法;第三节 推销组织与控制;一、推销组织的概念及作用;二、推销组织设置的原则;三、推销人员的组织结构;㈠ 个人结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;4．加强组织管理;㈡ 小组结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;4．加强组织管理;㈢ 产品结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;㈣ 客户结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;㈤ 地域结构式;1．含义;2．优点;3．弊端;四、推销控制的概念和使用;㈠ 推销控制的概念;㈠ 推销控制的概念;㈡ 推销控制的作用;五、推销控制的程序与方法 ;㈠ 推销控制的程序;2．建立衡量标准 ;㈡ 推销控制的方法;1．战略控制;⑴ 对推销环境审查考核;⑵ 对企业内部推销 系统的审查考核;⑶ 对各项推销业务 活动的审查考核;2．过程控制;3．财务控制 ;第四节 客户关系管理;一、客户关系管理理念的确定;二、顾客关系网络 的维系与发展;㈠ 维系顾客关系网络;㈡ 发展顾客关系网络;3. 发展与顾客的感情联络;三、日常客户管理;㈠ 客户管理的原则;㈡ 客户档案的建立;㈢ 客户管理的主要内容;2. 客户信息分析;