2020电大《商务谈判实务》复习题及答案 .pdfVIP

精品资料 商务谈判实务 一、名词解释（每题 5 分，共 25 分） 1 ．交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2 ．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技 术或商业条件要求的行为。 3 ．谈判手的举止 系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4 ．影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5 ．决策过程 系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题 3 分，共 15 分） 1 ．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A ．谈判准确 B ．有先决条件 C ．准备合同 2 ．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A ．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 精品资料 B ．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C ．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3 ．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A ．决不留情、要求苛刻、次数多 B ．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C ．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4 ．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？ （ B ） A ．可以 B ．要与商务主谈商量 C ．要与助手商量 5 ．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A ．答的对方满意、己方不吃亏 B ．能答则答、不能答则不答 C ．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题 15 分，共 30 分） 1 ．成功的价格解释应遵循成功的解释规范 ，它是什么 ？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 精品资料 2 ．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题 10 分，共 30 分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。 各地均有 2 ～3 家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港 公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快 关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权 ，又必须委托有外贸权的公司做代理。于 是，选择了天津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。 天津公司马上投人工作 ，与 日本、美国的公司相继联系询价。结果 ，美国和日本的厂商有的不报价 并回函问 ：“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。 问题 ： 1 ．天津公司的探询是否成功 ？为什么 ？ 天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时 ，条件太苛刻 ，非诚意报 价。 2 ．天津工厂应做何种调整 ？为什么 ？ 天津工厂的委托有时序错误 ，必须调整。香港公司作为 “外商”，不能代工厂直接签国内法人意义 上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为 ：明确将香港公司的探询纳入天 津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；避免探询向公司的混乱 ，形成对己不 利的报价形势。 3 ．天津公司的探询要做何调整 ？ 精品资料 天津公司要与工厂、香港公司统一意见探询的统一内容与策略，并把该项月的探询统一抓起来。同 时，要重新部署探询地区和对象