如何提升销售案场团队的成交转化率.ppt

如何提升销售案场团队的成交转化率 前言Introduction 销售团队如何迅速让客户成交？ 一要迅速了解客户真实的需求 二要结合客户需求，将项目（产品）的核心差异化卖点用客户接受的语言愉悦传递给客户 三要有急切让客户成交的内心愿望。 接下来一起探讨一下如何提升销售案场团队的成交转化率？ PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： 销售团队有很多同事每天都在浪费客户！“接待全流程漏斗式成交法”三维一体盘客法目录PAGE DIRECTORY 销售团队有很多同事每天都在浪费客户！01 “现场这么多客户，为什么没有成交？”“都是拓客人员带来的，意向程度很差。”“为什么意向程度很差？”“都不是买房子的客户，都是过来随便看看的。”“说说你今天接待的客户。”“接待了5组，2组是随便看看的，2组是无效客户，有1组还可以。”“好，那就说说你那1组是什么情况？”“夫妻两个人一起来的，看98平的户型，……，看的还行，周末会带老人来看看。”“好，别忘了周五约一下，周末一定要成交”场景一场景二 1、太看重客户是否有足够的自我意愿购买，如果意愿不强就成交不了，可是如果客户本来购买意愿就很强，那么置业顾问不就是个接待员，每天在撞运气？2、太依赖置业顾问能力的高低、心情的好坏、自我要求的有无，如果某些置业顾问能力或状态不行，成交率会大受影响，管理人员无法把控！上面这两种场景的问题又出在哪里呢？ 如果客户能否成交完全不在项目的控制当中需要策划、销售、客储三方面的配合体现在客户接待的全流程中那么置业顾问每时每刻都有可能在浪费客户!如何避免这种情况的发生呢？提升客户成交转化率是一个系统工程下面就先来说说销售能做的那些事 “接待全流程漏斗式成交法”02 2个极致追henUltimate pursuit凡是来访客户必须转化为成交！We need一套实用的方法来实现这两个极致目标，将这套方法论称为“接待全流程漏斗式成交法”，核心有三个环节。Ultimate pursuit凡进了门的客户不买就不能走！ 信息二信息一信息N……解决问题：客户核心需求、认可价值客户接访盘查问题二问题一问题N……解决问题：客户真实意向、购买核心抗性、拔升预期购买抗性化解置业顾问销售组长销售经理解决问题：客户认筹/成交落位、谈判、成交方法体系客户梳理8项流程有效性10问盘客法收集一切信息方法体系发掘完整需求说辞、10大抗性说辞方法体系四重客户落位法、客户成交预判不断分拆问题3大核心环节 三维一体盘客法03 有无足够资金可以购买？客户有效性盘客法有无合适房源可以选？客户落位盘客法有无合适房源可以选？客户把握盘客法客户成交预测模式分析成交 客户有效性盘客法第一步完整的且有目的的信息收集第二步信息分析、初步筛查第三步购买抗性化解 10问客户有效性盘客法限购条件：如仍未开放限购，是否符合政策条件2限贷情况：是否贷款？首套？二套？是否有其他名额可代替？3资金实力：买多少钱的房子？首付有多少钱？还能筹到多少钱？4意向房源：意向户型是什么？具体楼栋/楼层？可替代楼栋/楼层多少套？5价格问题：意向价格多少？目前价格是否认可？价格接受上限？敏感价格临界点？6决策人问题：决策人是谁？父母？夫妻？是否来看过？是否确定意向？意见是否统一？7价值认可度：是否认可项目？对项目认可点在哪里？是否有不认可之处？8竞品参考：参考对比项目有哪些？其他项目认可点在哪里？是否接受我司竞品说辞？倾向性？9信息收集要完整。置业顾问在接待客户的过程中是一定会跟客户进行交流的，会收集到一些信息，但为什么成交转化率上不来，总会出现开篇所说的两种场景，就是因为信息收集了，但收集的远远不够，那究竟有哪些信息需要去收集呢？客户有效性盘客法客户抗性点：客户有哪些抗性？是否接受我司抗性说辞？还有哪些抗性需要解决？10客户背景：家里几口人/获知渠道/置业目的/购房需求/价值排序/工作居住区域1完整的且有目的的