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账款催收技巧和案例分析 节选自《如何收回你的钱——商业账款管理与催收技巧》 主讲：李 鹏 [本讲重点] 账款催收技巧和案例分析 一、拖欠债款常见的六大招式 在日常的催款过程中，催款人经常遇见的苦恼是什么？ 债务人要么躲着不敢见面，要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款，而是综合使用各种方法，即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事，令催款人无计可施。 作为催款人，你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发，从而制胜难缠的债务人呢？现在，就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招吧！ 先来认识债务人常用的拖欠债款的六大“招式”之“盾”： 躲 躲 拉 赖 拖 推 磨 躲着不见面、不回复留言电话传呼、告诉别人“他不在”、变更经营场所等 以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助他，发誓赌咒一定还清债款（但遥遥无期）等 以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由，拒绝付款或以此要求降价拖延时间 以生意不好无利可图，货物难销，正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款，达到其拖延的目的 以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、 企业已更换等理由推托责任 不断提出不同的理由来拖延支付，使债权人疲于追讨；或 多次承诺支付，但从未履行 债务人 回顾一下，面对这些难题，你是否每次都： 使出浑身解数但仍无应付之力？ 费尽心思却还是无计可施？ 别着急，有了下面的五大对策，你绝对有理由相信： 收款“难上难”的日子将一去不复返了！ 在学习、掌握和运用应对债务人的五大对策之前，让我们先来学习应对对策的四大“心法”——成功催收账款的指导思想。 二、成功催收的指导思想及五大对策 作为专业的信用管理人员或专业的催款人员，我们应该把握的成功催收账款的指导思想是： ╬ 晓之以理——增加对方的失信成本 ╬ 动之以情——维护好双方的关系 ╬ 导之以利——站在商业发展的角度上看问题 ╬ 施之以法——有针对性地进行施压 如果你已对以上“心法”心领神会，现在，你就可以拿起我们的五大过硬对策之“矛”，破解债务人拖欠账款的六大招式啦！ 催款人应对债务人的五大过硬对策之“矛” 对债务人的交涉要层层逼近不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级对意外事情的反应要快缠 粘勤逼 对债务人的交涉要层层逼近 不轻易答应客户的要求，对有 松动的要及时达成还款承诺 对客户的弱点直接施压， 适当提高施压等级 对意外事情的反应要快 缠 粘 勤 逼 快 催款人 催讨的频率要高 催讨的频率要高 ¤ 根据“TSP”（时间、技巧、压力）指导原则和客户管理工作的经验总结提炼出的五大对策： “缠”：主要有两个层次： 一定要找到对方决策人，对方下属对你的还款是起不到作用的； 二、针对“磨”的客户要不断地提出问题，这方面需要比较大的耐心。 “粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。 “勤”：催款的频率一定要高；就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样，催得紧时更可 能拿到债款。 “逼”：对客户的弱点直接施压，这一点对催款人的要求更高；同时要注意适当提高施压等级。 这里的客户弱点是指：客户的失信成本因催款人的催款行动而放大，这时，债务人会考虑还款。 “快”：对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。 三、账款催收的实战案例及分析 [案例1] 债权人：一家从事金属制造业的外资公司（甲方）； 债务人：武汉一大型工业集团（乙方）； 甲方是一家生产刀具产品的企业，多次以快递邮寄的 方式向乙方供应产品，但合作期间双方没有签订购货合同， 甲方凭乙方给予的订货单与乙方结算。 合作期间甲方共向乙方发货12万元，但在结算时，乙方表示有3万元货款账面无显示，并以此笔账款对账不清为由，迟迟不付款，后甲方将此笔账款委托新华信公司负责催收。 ¤ 调查情况： 接到案件后，新华信公司首先理清了债务人（乙方）的运作流程，该公司由采购部负责发出订货单，由供应科负责到货入库，再交设备科进行使用。3万元差额是由于货物未经入库就直接使用，造成在账面上没有显示，而债务人公司的运作人员又嫌对账麻烦而不愿意帮助解决此事。 ¤ 解决方案： 针对此情况，新华信公司找到该公司最高负责人该集团总经理，由其下达指令，几个部门配合协作调查此事，并要求应先将无争议之款项立即付出，此案成功收款。 ¤ 技巧分析： 以上案例是由贸易文件不齐备所造成的账款纠纷。在催款员解决上述债权纠纷时的账款回收过程中，具备前期债权成立的证明即债务关系证明是重要前提，如果没有前期债权成立的证明则无法进行相关诉讼；其次，调查是个非常关键的环节，要将纠纷形