促销员终端业务手册.pptxVIP

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司 INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD;前言--给蒙牛促销员;促销员工作宗旨：;;第二章;;作息管理; 年龄： 18-25岁/30-40岁 性别： 女性 个人形象： 1.55cm以上，端正，身材匀称 学历： 高中以上学历 　个人仪表： 　干净利落，有亲和力，有说服力 　语言： 　语言表达清楚流畅，普通话流利，熟悉地方语言优先； 　性格： 　积极主动、有煽动力，有亲和力，有说服力，有责任心； 　个人能力： 　1、理解能力，能清楚地领会促销员工作内容； 　2、执行能力，能将上级传达的工作任务准备无误的付诸行动； 　3、沟通能力，善于且愿意与人沟通，能清晰介绍产品核心卖点； 　4、随机应变能力，能妥善周全的处理突发问题。 　工作经历： 有促销经验者优先。;第二章;1、促销员日常管理—仪容仪表;1、促销员日常管理—工装规范标准;1、促销员日常管理—工牌佩戴及服务卡使用标准：;;;;第二章 2012年促销员工作管理;导购员日常工作评估表;导购员工作关键指标考核;区域：;第二章;;;;;;;;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;产品知识;促销话术;第二章;陈列标准化知识;;横向陈列 优点:锁定消费者选择产品范围，确定式调选商品时必须沿着货架左右移动。 纵向陈列 目的：产生冲动购买并增加购买方便性：高价位或新推出的口味应放置上层，吸引注意力每类产品至少2个陈列面，且需占有二层的陈列货架。 主导产品陈列原则： 将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售，保证主导产品陈列的位置，面积及数量不仅要优于同品类的其他产品，同时必须要优于竞品。 ;;陈列标准化知识;;;货架饱满陈列标准;2012;商品周转原则:;货架排面分配标准【各品类排面配比】;货架排面分配标准【白奶货架陈列分配比例】;货架排面分配标准【花色奶货架陈列分配比例】;货架排面分配标准【早餐奶货架陈列顺序】;货架排面分配标准【乳饮料货架陈列分配比例】;常规货架陈列要求： 陈列位置：陈列乳饮料货架区域，紧邻营养快线； 排面要求：每口味按??纵横至少3个排面；;货架排面分配标准【儿童奶货架陈列分配比例】;按包装集中陈列;三、堆头陈列原则;三、堆头陈列原则;三、堆头陈列原则;三、堆头陈列原则;三、堆头陈列原则;陈列标准化知识;陈列标准化知识;陈列标准化知识;陈列标准化知识;陈列标准化知识;陈列标准化知识;;;;; 早餐奶产品标准化陈列;第二章;1、注视特定的商品及以手触摸商品时 顾客仔细观察某项商品，就是对它“注意”并产生“兴趣”的表现。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是导购自信地去招呼顾客的好时机； 2、顾客表现在寻找商品状态时 遇到这种情况，导购应尽早的去迎上去说“欢迎光临蒙牛”、“我可以为您做些什么”的话。此时，绝不可因同事之间互相交谈而忽略顾客；;3 、顾客在较远位置观看堆头和货架时 这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉。但卖场存在其他竞品时，要有“先下手为强”的意识，尽早接触顾客，在顾客离堆头3米之内开始叫卖，2米之内开始介绍工作，因为顾客总是很难拒绝导购的诚意，但要把握好尺度； 4、导购与顾客的视线相遇时 顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，导购要把握这个机会（与顾客视线相遇时），微笑着说“欢迎光临蒙牛”并走向客户展开促销工作； 5、顾客站在堆头或货架边与同伴交谈时 这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议也特别容易影响到顾客购买选择； 6、顾客放下手提袋时 这也是顾客对商品产生兴趣的行动之一，导购应自信地对顾客说“欢迎光临蒙牛！”帮助顾客做购买选择；;客户类型;欢迎阶段技巧;;建议阶段;1、主动接近顾客 俗话说：“好的开始是成功的一半”作为导购过程的起始阶段。如果做得好，则可以为销售成功开启希望的大门。主动接近顾客可分为两种类型。 ★销售区内：即出现在产品售卖区的顾客，我们要牢牢的抓住这一类的顾客，并让他们产生消费。 ;★销售区外：即产品销售区以外的那些来来往往的人群。接近这类人群的方式主要有2种。 ① 结合自己的产品特征选择适合的人群，主动出击。怎样选择适当的顾客进行主动出击？这就需要导购员学会分析辨别客户技巧。 ② 导购员开口对产品的促销活动进行宣传，并且不低于竞品导购的声音。;2、积极分析顾客 2.1产品属性与顾客群体需求相结合 产品品类较多，如何正确的向不同消费人群推荐适合于他们的产品，则是导购员必须