万绿城假日酒店开业营销策划书[试题].doc

万绿城假日酒店开业营销策划书[试题] 万绿城假日酒店开业营销策划书 一、 策划目的 通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额; 酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。 二、 营销环境分析 关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2010年全县完成生产总值180466万元，同比增长12%，完成财政总收入20140万元，同比增长31.02%，全县金融机构年末存款余额194565万元，比年初增加46160万元，增幅31.1%;贷款余额216765万元，比年初增加1361万元，增幅6%。 SWTO分析 优势: 1、 黄果树周边高挡酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包 含三星级酒店总共不到4000个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手; 2、 是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强; 3、 关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性; 4、 毗邻黄果树景区，旅游客源丰富; 劣势: 1、 酒店知名度不高; 2、 距黄果树不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求; 3、 酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够; 4、 前期市场开发难度大; 机会: 1、 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣; 2、 依托黄果树和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间; 3、 本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活 力; 危机: 1、 特别是黄果树景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手; 2、 酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅; 三、 目标客户分析 1、 目标客户定位 a本地商贾成功人士; b外来投资商 c政府及相关各部门人士; d旅行社团队 f会议旅游 2、 目标客户特征 a主要年龄在35-45岁之间; b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可; c消费比较理智，对服务要求高; d向往健康的东西，有安全保证，较保守; 3、 目标客户心里分析 马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认 需求、尊重需求、自我实现需求;对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上 的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微 化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。 因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求; 四、 产品分析 万绿城假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。 五、 竞争对手分析 就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属黄果树金谷瀑布山庄，也是安顺 地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、 凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手; 六、市场定位 1、 客源地市场: A团队:本地市及贵阳市的旅行社; B散客:首先是本地市及贵阳市周边地区;然后可辐射到邻近的华东、华南地区; C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。 2、 销售季节划分: A 旺季:7、8、9、10 B 平季:3、4、5、6 C 淡季:11、12、1、2 七、促销方式(广告策略和媒体选择) 1、广告策略建议: 整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与贵阳市的主流宣传媒体保持良好的合作。 2、媒体分析及选择: (1) 户外