用友ERP成功应用在百富计算机有限公司.docxVIP

所属行业：IT 行业 关键词：客户资源 销售管理 客户资源 企业核心竞争力 ——客户通成功应用在天友管理软件有限公司 综述 天友管理软件有限公司，自 2000 年成立，客户资源完全掌握在销售经理和销售人员手中，缺乏销售人员管理，无法预测销售收入，公司人员流失曾导致公司一度运营困难。 基于以上情况，客户通帮助天友管理软件有限公司建立客户资源档案，对每个销售人员的各种权限进行自由定义；加强销售人员的管理。人员流失不会再导致公司信息的流失，同时提高销售的签单率。 一、企业概况 1、 企业简介 天友管理软件有限公司（以下简称天友公司）。主要从事软件销售及售后服务支持，同时提供各类企业管理软件的开发及系统集成服务。 公司宗旨是“服务只有更好，没有最好；与用户真诚合作，做用户可靠朋友”。 项目开发部的主要业务是财务及管理软件的二次开发，数据接口和各类业务管理软件及系统集成服务。可独立承揽企业网、互联网工程、企业信息管理系统（MIS）、办公自动化、计算机辅助设计、多媒体信息处理等项目。 天友公司遵循 ISO9002 质量谁体系的严格认证要求为用户提供软件开发及技术支持服务，以雄厚的实力和项目实践经验得到了客户的普遍认同。 2、组织架构图 总经理 总经理 销售部 服务部 财务部 行政 3、信息化历程 2002 年－2003 年，天友管理软件有限公司应用华表推出的销售通。但由于软件具体功能与想法不一致，功能重点不突出，无法达到预期想要的目的，不能够简单实现。 2004 年至 2005 年，天友管理软件有限公司提出自己需求，定制开发了天友管理 CRM 系统，但由于此产品只能做客户资源信息管理，其前期后期的延伸管理，无法解决成型 客户维系工作将无法做到，不得已放弃产品开发。 2005 年至 2006 年，在网上进一步寻找有关客户资源管理方面的软件，在网上发现杭州出的加软 CRM 管理软件，但软件安装不上而且功能不能与目前业务整体思路相一致，导政此产品没有继续使用下去。 2007 年，客户通产品的发版，抱着一丝希望试用了客户通，在产品使用过程中觉得此产品上手快，零实施培训，，与自己自身业务相法完全一致，目前对业务每个环节进行管理。 4、IT 基础架构 内部网络：网络为 100M 网线布局 。局域网使用，客户通 3 站点。应用范围：4 个销售员，销售经理由总经理兼管。 5、业务流程 原业务流程：客户信息档案完全由一人录入，每周上报 EXCEL 销售漏斗报表，填列客户销售状况和销售计划。 现业务流程：新增客户档案由销售人员自已录入，通过客户通系统自行管理客户，填列自己的销售工作计划，对客户的全销售过程进行管理，分析。 6、客户通系统部署图 应用角色应用功能 应用角色 应用功能 主要内容 总经理 1． 客户档案 1. 客户资源管理 2． 日历、周历、月历管理 2. 销售人员管理及销售活动进程 3． 报表管理 管理 3．销售收入预测等统计 销售人员 1．活动管理 1．销售进程随时管理和日程提醒 2．机会管理 2．分析客户销售中的问题，提高销 售签单率 1、客户资源的集中、统一管理 应用人员：销售人员、总经理 管理难点：无法建立完整的客户档案，客户是公司重要的资产，客户资产集中统一管理，解 决了销售人员占有关键客户资料的问题，人员流失导致客户信息流失。客户档案缺乏数据权限没有安全性。 传统客户资源档案管理模式解读： 存在问题：客户档案导出打印功能中所有人员都具有此功能，造成客户信息流失，且前期后期不能延续管理，只是单一的客户资源管理。 信息化平台上的客户资源档案管理模式解读： 关键价值：建立客户档案管理，人员的调动不会同时带走企业的客户。附予不同人员不同权限，保障数据高度安全性。 应用功能：客户档案、人员档案 2、销售机会管理，提高销售成功率 应用人员：销售人员 管理难点：缺乏一套标准的销售流程帮助销售人员提高销售能力，从而提高销售的成功率。很多销售人员不清楚为什么会赢单、为什么会丢单，无法控制整个销售周期，无法预测销售 结果、没有切实有效的销售计划与销售策略等等； 传统客户资源档案管理模式解读： 存在问题：曾经用 EXCEL 形式销售漏斗周报，但表格繁琐不便于填报管理，只能在每个客户处填写备注，不直观。 信息化平台上的客户资源档案管理模式解读： 关键价值： 销售进程让每个销售环节看的一目了然，可以随时对销售活动进行跟进，了解客户所处的不同销售阶段，帮助销售人员对客户进行分析，控制销售周期，找到客户中关键环节，快速提升团队销售能力。 2）完成从潜在客户的第一次拜访、销售过程的跟踪以及合同的签定执行等整个过程的系统管理，是从潜在客户转变为正式客户的完