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SSM 销售方法论 * 销售方法论 – Signature Selling Method 评估客户业务环境 了解客户 1 研究客户业务策略和市场计划 开发与客户业务策略相关的市场计划 2 认识客户需求 建立客户采购的愿景 3 评估机会 通过联系IBM的核心能力评估销售机会 4 选择解决方案 与客户共同研究解决方案 5 解决顾虑并决定 赢单 6 项目实施和结果评估 监控项目实施并控制客户期望 7 * * 阶段 1 － 建立客户关系 IBM 团队： 通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系 当客户: 评估客户的业务环境和策略 客户关系负责人领导如下行动： 通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系； 研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程； 了解客户的财务状况； 计划客户关系建立和维系的策略； 与客户进行针对其业务策略的创造性交流； 计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持； 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系 可确认的结果: 客户审阅并共同参与 Account Plan； 将客户的市场计划与IBM的资源相匹配； IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通； * * 阶段 2 － 发现机会 * IBM 团队： 通过客户关系的互动，发现销售机会 当客户: 精练客户的业务策略和市场计划 客户关系负责人领导如下行动： 充分了解客户采购的愿望和动力所在； 建立销售机会计划或选择离开. 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣 可确认的结果: 成功的与客户进行了有建设性的会谈； 建立了销售机会的计划； 客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解； 发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(Power Sponsor)； * 阶段 3 － 描述能力 * IBM 团队： 建立客户需要和满足需求的商业能力 当客户: 明确需求 客户关系负责人领导如下行动： 明确和精练客户需求； 建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁； 确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者； 了解客户的决策流程和参与者； 如有可能，接触客户决策的关键人物； 建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开； 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通 可确认的结果: 对客户需求理解的确认； 展现客户期望的商业能力； IBM同意能实现客户的期望 (有条件的满意)； 客户认可IBM的核心价值； * 阶段 4 － 展现核心价值 * IBM 团队： 清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会 当客户: 评估机会 客户关系负责人领导如下行动： 审核并影响客户的评估标准； 向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案； 评估客户决策人的顾虑和期望； 评估IBM参与此项目的风险； 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案 可确认的结果: 以书面的形式递交初步解决方案； 坚持与坚定赞助者前进 或选择离开；. 客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平； * 阶段 5 － 选择解决方案 * IBM 团队： 与客户共同研究解决方案 当客户: 选择解决方案 客户关系负责人领导如下行动： 精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值； 评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术； 评估关键人物的兴趣，价值和风险； 针对非标准合同条款的沟通和共识； 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值 可确认的结果: 客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估； 确认签订合同的条件； 客户认同IBM解决方案的可能效果； * 阶段 6 － 赢单 * IBM 团队： 赢单 当客户: 消除客户顾虑，并做最终决定 客户关系负责人领导如下行动： 进行必要的解决方案细化和价值展现工作； 消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于IBM团队的风险； 在IBM法律部的帮助下，备合同，并获得IBM和客户双方的签字； 当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功: 客户与IBM团队签订合同 可确认的结果: 签订合同 确认实施团队和实施计划 媒体宣传 * 阶段 7 － 实现期望 * IBM 团队： 监督实施过程，确保实现客户期望 当客户: 实施解决方案，评估项目成功 客户关系负责人领导如下行动： 与受益部门合作确认项目收益状况； 通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望； 寻找新的业务机会； 重新评估IBM团队与客户的关系