《销售业绩倍增的必杀绝技》终端店铺营销管理培训.pptxVIP

销售业绩倍增的绝技一、销售前的七大必备武器1)正确的心态与信念1. 帮助别人的态度2. 再试一次就会成功,再赢一次才算成功!2)为你的结果做准备１．你要的结果是什么？２．对方要的结果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能会有什么抗拒？６．我该如何解除这些抗拒？７．我该如何成交？3)为你的精神做准备4)体能上的准备5)对顾客的背景做准备6)专业知识的准备熟悉产品结构(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式 送货方式、服务、占有率、客户的满意度） 问自己几个问题：1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？7)将情绪调整到顶峰状态想象力×逼真=事实情绪调整的三个方面:1. 状态2. 焦点3. 语言情绪调整的三个方面:1. 状态2. 焦点3. 语言三、建立信赖感 一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖用20%的时间就能成交． 三流的销售员花20%的时间与客户建立信赖最后用80%的时间都很难成交． 二、建立信赖感的八大原则1.做一个善于倾听的人2.赞美3.不断认同他4.模仿顾客5.对产品的专业知识6.穿着建立信赖感7.不差钱.wmv与对方引起共鸣8.使用13大顾客见证８．使用13大顾客见证※　消费者现身说法※　照片※　统计数字※　顾客名单※　自己的从业资历※　获得的声誉与资格※　财务上的成就※　拜访过的城市或者国家的数目※　服务过的顾客总数　　※　大顾客名单※　专家见证※　媒体见证※　政府见证三、问出顾客的问题与需求四、找出顾客的问题、需求和渴望 1、问题是需求的前身！问题是指对那些不满意的条件需求是指他想要得到的某些具体的条件问题决定了需求2、顾客是基于问题　而不是基于需求才做决定！3、问题越大需求就越高！4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！5、人不解决小问题，人只解决大问题 6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案 问出顾客的问题的三步骤:第一步骤: 让他说出不可抗拒的事实 第二步骤: 把这个事实演变成问题 第三步骤: 提出这个问题与他有关的思考 第一步骤不可抗拒的事实:假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实第二步骤，把事实演变成问题:根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？ 第三步骤，提出这个问题与他有关的思考 ：这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？ 没有买过此类产品的人的四个步骤：第一步骤: 提出问题第二步骤: 煽动问题 第三步骤: 解决办法 第四步骤: 产品介绍 第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。 　第二步骤，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家。你要把小问题变成大问题，这叫做煽动问题。 第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。 第四个步骤，产品介