谈判主题完整版.docx

谈判主题 我公司与XX企业谈判保健品项目合资合作 二、 谈判团队人员组成 主谈： 付小雨 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 吴丽红 负责重大问题的决策； 财务顾问：钟丽萍 负责财务问题； 法律顾问：赵红利 负责法律问题； 三、 谈判目标 1、 战略目标：解决双方合资前的疑难问题，达到合资目的，实现双方互利共赢。 2、具体目标： (1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 （2） 取得我方希望的相应利润以及股份 四、 谈判环境分析 我方要求: 1．要求对方对所有资产300万元人民币进行合理的解释.(包括品牌,现有农产品,生产资料,宣传资料等) 2. 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督，尤其是参与财务方面的管理。 3. 我方要求对方对所获得的资金的使用情况进行解释 利益目标: ①保证我方的利益最大化。 ②利润分配问题：在我方投资150万人民币的前提下，同意收益率在20%以上的要求。 ③风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。 ④最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。 谈判底线： 最多投资150万元人民币 由对方负责进行生产，宣传以及销售，并在1年内得到回报，收益在20%以上 股份占有率在38%以上 争取对方与我方长期合作 五、 谈判双方背景分析 （一）、我方核心利益： 1.解决合作问题 2.对资产评估进行合理解释 （二）、对方利益： 保证公司控股 （三）、我方优势： 1.有一定资金 2.利用闲置资金进行投资 （四）、我方劣势：不了解行情 （五）、对方优势: 1.已经注册品牌，形成品牌效应 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 3.已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道 （六）、对方劣势： 1.品牌的知名度不够 2.缺乏足够的资金 六、 谈判预期结果及可能面临的困难分析 （一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！ 1、我方可能投资在150万元人民币以内 2、对方负责生产销售并在1年内得到回报，收益在22%左右 3、用50万购买茶叶险 （二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说对方要求投资资金过高。???? 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。??2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。???? 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。 3.对方要求控股 应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。 七、 谈判过程中使用的战略战术说明 （一）、开局： 采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 （二）、磋商阶段: （1）先由两名谈判成员开局，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动 （2）有技巧的提出我方预期的利益，先易后难，一步一步争取利益。 （3）以资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功后给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方与我方协议失败，我方将与其他公司谈判。 （4）打破僵局：首先分析僵局的原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解决僵局，适时用声东击西的策略，打破僵局。（三）、最后成交阶段： （1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后的让步的幅度，在适时的时候提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在 形成一体化谈判，以建立长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确认正式签订合同时间。 八、 谈判议程 （一）、具体日程安排（共同达成意向） 4月20日上午9：00～12：00，第一阶段； 4月21日上午9：00～12：00为第二阶段； （二）、谈判地点（共同达成意向） 第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。 第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56号桂花大酒店12楼第二号会议室。