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六个步骤让你找到大客户 第一步：停止无目的的陌拜 人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一 个误区。营销部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单， 然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务 的机会。 但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是营 销部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定 在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。 用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会， 同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地 寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很 容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符 合标准。 一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。 因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可 能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这 篇文章，然后按文章里说的方法去试试。 千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。 这是一种更好的办 法……下面，我们就来说说要怎么做…… 第二步：定义一个合格的客户 如果你还不知道什么样的客户可以被 称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了 吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他 们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里区分出来。所 以，让我们从最基本的开始。 销售客户有三个等级，每高一级，就意味着选择标准又高了一些。处在最底层的是无 差别客户，也就是那些水龙头客户，他们正是我们在第一步里推荐你们忽略的那一部分。 在这些无差别客户里， 会有一些合格的客户--这些就是你的潜在客户了。 在这些合格的客户里，有一些将会成为大客户--从个人上来说， 你最容易接近这一类客户。 因此，要找到大客户，首先你必须知道怎样才能称为一个大客户。请看下文： 1. 定义你的目标行业。任何一种产品天生都有市场，总会有一些 行业需要用到这些产品。你必须在一大堆目标行业里精挑细 选，找到那些愿意为你的产品或者服务花钱的行业。最后你 很可能会找到一两家。如果你找到的数量多于这个数，那就 继续筛选，直到数量降到三家以下。 2. 定义你的目标职位。任何产品都一定会有市场，那么在这个市场里，就一定 会有一个能够做出最终决定的人。仔细挑选你的目标职位， 找到那些有能力决定是否购买（或者在很大程度上能够影响 购买）你产品或者服务的人。结果应该是你最后找到了一到 三个职位。如果你找到的数量多于这个数，那就继续筛选， 直到数量降到四位以下。 3. 定义你的目标位置。在很多情况下，你可能已经被分配负责某一个区域。然而，在这块 区域里，可能某些部分比起其它部分，会有更多把产品推销 出去的机会。例如，如果你的某一位竞争对手在某个地区范 围之内有一个庞大的组织机构，那么你在这块区域里的机会 则会相对较少，因为对方可能已经占据了有利地位。 4. 定义你的触发事件。触发事件指的是某些能够让消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。例如，如果你卖的是管 理咨询，那么你的触发事件就可能是客户宣布打算改变原有 的管理格局。同样，如果你出售的是供应链软件，那么你的 触发事件就可能是某个兼并通告。 恭喜你。你现在已经知道要如何定义一个合格的客户了。现在，你已经走在了很 多专职销售的前面，因为你已经知道到底有哪些客户最有可 能会买你提供的商品或者服务了。 但是，到现在为止， 你还不知道怎样才能称得上是一个大客户。要想知道，请看 下一步…… 第三步：创建一份客户评分标准 大客户就是指那些你很容易接近的客户。那个人不是你的销售经理。不是你邻桌的同事，而是--你！ 所以现在你必须创建一份专属你自己的客户评分标准。 要做到这个，请先回答下面的问题，然后按下述评分标准打分： 2 非常重要 1 有点重要 0 不怎么重要 · 你在销售的时候，目标行业对你来说有多重要？（例如：如果你在某个 特定的目标行业有一定背景，那个对你来说重要 吗。） · 你在销售的时候，职位对你来说有多重要？ （例如：如果你有针对某一特定职位的销售经验，那个对你来说重要吗。） · 你在销售的时候，区域对你来说 有多重要？（例如：如果你的最擅长面对面进行销售，你就需要一些离你不远的项目。） · 你在销售的时候， 触发事件对你来说有多重要？（例如：如果你有帮助公司合并的相关经验，那么合并这个触发事件就将是十分重要的一个时机。） 记下这些分数，因为我们在下一步需要用到它们…… 第四步：找到专属于你的最大的客户 现在回头再看看你最原始的那份无差别客户名单表，从中找到那些 1）不在你目标市场，2）不属于你目标职位，3）不属于你目标区域的客户。 剩下的那些客户，你可以去谷歌新闻上搜索一