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客户拓展攻略 大客户销售技巧 Copyright © 2007 by Shenzhen Tianyuan DIC Information Technology co.,ltd. 本文件是深圳天源迪科信息技术股份有限公司为@@公司所准备 未经天源迪科许可不得向第三方透露或用于其他目2010年4月 深圳市高新技术产业园区南区南七道T3大厦B三层 ADD：3/F,T3 Building,Nanqi Road,South Area Shenzhen Hi-Tech Industrial Park,Shenzhen, P.R.C 电话(TEL)：+86-755传真(FAX)：+86-755邮编(P.C.)：518057 --2 分组 ● 学习理念 ● 学习应该是快乐的 ● 快乐才有收获，参与才能快乐 ● 犯错的人往往是学到最多的人 ● 推选组长并确定组名 ● 分组竞赛 ● 案例得分 ● 回2023/9/15 3 三种销售情景 案例讨论： 找出各种销售情景的差异，并说明此销售情景的适用环2023/9/15 使用部门 技术部门 4 客户的组织机构 决策层 决策者 设计者 评估者 发起者 财务计划部门 使用者 2023/9/15 5 三种不同的销售技巧 收集情报 专业销售技巧 § 收集客户资料 § 面对操作层客户 § 制定下一步策略 § 避免推销 解决方案 顾问销售技巧 § 帮助客户发现痛点 § 提供解决方案 § 屏蔽竞争对手 § 引荐决策层 购买决策 高层销售技巧 § 陈述和列举痛点 § 汇报解决方案 § 投资回报分析 § 促成客户决定 2023/9/15 6 专业销售技巧 2023/9/15 7 沟通技巧 ● 应该 ● ● ● ● 全面清晰完整收集资料 持续不断拓展信息网络 探测下一步销售目标 判断销售机会是否真实可靠 ● 不应该 ● 推销 ● 审问 ● 花过多时间 2023/9/15 8 专业销售技巧 开场白 听 说 氛 围 问 下一步 2023/9/15 9 倾听 目光 会意 语气 声调 重音 内容 耳 点头 记录 复述 环境 目光 反馈 目 什么 为什么 心 2023/9/15 10 提问 引 导 因 果 性 提 问 总 结 式 排除式提问 排除式提问 性 提 问 开 放 性 提 问 提 问 2023/9/15 11 倾听和提问练习 ●销售：欢迎光临，有什么可以帮 您的吗？ ●顾客：我来看看汽车。 ●销售2023/9/15 12 下一步 ● 提问往往是客户的兴趣点 ● 记录客户提问 ● 拜访结束前，总结客户需求，取得认可 ● 重复客户提问，作为鱼钩 ● 提出选择式建议 ● 佳和最佳方案，避免不佳选项 ● 取得客2023/9/15 13 情绪管理 2023/9/15 14 顾问式销售技巧 2023/9/15 15 销售模式的改变 红海 顾问式销售 厂家的投入 Many sales forces are here § Too expensive to succeed transactional § Under-resourced and only partial skill set to succeed consultatively 蓝海 交易式销售 客户的投入 2023/9/15 问题和挑战 1 问题和挑战 2 问题和挑战 3 问题和挑战 4 16 需求结构 目标愿望 潜在需求 解决方案 表面需求 产品1 产品2 产品3 2023/9/15 17 案例分析 ● 一家设计公司使用着三年前配备的旧笔记本电脑 ● 寻找客户的痛点、影响和严重性 2023/9/15 18 寻找痛点 痛点六 痛点五 痛点一 客户需求 痛点四 痛点二 痛点三 2023/9/15 19 痛点四个方面的影响 人 际 影 响 未 影 来 响 现 实 响 影 个 人影 响 2023/9/15 20 案例：痛点严重性 痛点 安全性 一旦 招标数据被有预谋地 窃取，对招标有什么 影响 影响？停止招标， 影响工程进度 更严重 的话 我们没有及时发现， 会怎么样？ 影响？会极大影响 招标结果。 万一 有人利用窃取的信息， 直接改动招标结果， 例如产品数量、配置 和价格？ 影响？将会成为严 重性事件 2023/9/15 21 痛点的严重程度 2023/9/15 22 案例分析：痛点、影响、严重性 痛点 个人 政治 现实 战略 2023/9/15 23 客户的需求链 ● 挑选行业客户，划出相关部门并讨论： 部门名称 痛点 影响 部门名称 痛点 影响 部门名称 痛点 影响 部门名称 痛点 影响 部门名称 痛点 影响 2023/9/15 24 模拟演练 ● 客户 ● 每组推选出两人，模拟扮演客户 ● 写出客户名称、职务和姓名，让销售顾问看见 ● 从