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医药代表销售技巧培训 2 医药代表销售技巧高级培训 特征与利益点练习：我读出产品的特征请大家按照如下方式解释产品会为潜在客户带来什么？它的意思是------另一种方面说就是这意味着他对您的好处是换种说法就是假如我能够解释一下他对您的好处3 特征与利益点4带来什么？特点和性能产品或服务名称 Don’t be too long.Eliminate technical jargonsMake the most of every minuteOpen with interesting questionsNever highlight your weaknessSell the differenceTreat your customer with respectRemember to focus on “B”, not “F”Avoid unrealistic guaranteesTalk with sincerity and enthusiasmEnd up with “next step”时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有爱好不要多讲你产品的缺陷多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而非“特征”不作不切实际的承诺谈话中充斥真切和热情在结束时提出下一步的跟进环节5产品利益陈说- DEMONSTRATE 我们的企业能够给客户带来的全部利益点列出你所能想到的产品或服务给客户带来的全部利益点作为个人你能带来那些利益点企业（我们给自己的企业带来什么利益）客户6请大家写下来 拜访前 ：拜访中 ：拜访后 ：7练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作 一般你怎样与客户约定一次拜访？每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为何？若否，为何？在你与新/老客户会面后，你一般在开始时说什么？你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会体现得不友善？你的开场白一般需要多久才进入业务正题？8有效的销售拜访 - 5个问题的讨论 9销售周期拜访前拜访后拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺 开场白找出医生需要提出特征/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应 误解反对缺乏爱好存疑获取承诺复述已被接受的利益 转入成交阶段10 练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？11怎样包装和推销自己 了解人有时并不根据“需要”买东西好感.友谊.信誉.信任.关系..利益 ------12怎样包装和推销自己 讨论当产品有明显优异功能时屡次拜访后你与医生的话题 ?当产品无明显优异功能时推销的要点不再是产品 而是 ------人13怎样包装和推销自己 推销自己的基本内容：与人交流满足需求建立联络14怎样包装和推销自己 关键：发觉人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)规则：在拟定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒适。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还涉及收取的费用、佣金或价格。15推销的关键和推销自己的规则 成功销售人员的特征因成功而自信还是因自信而成功？成功的销售人员在哪些方面自信说出某些自信却没有成功的人说出一种近来所看到的电影中某个能够成为自信的经典的人物。这个人物是真实的还是经过演员的演绎使其看起来是真实的。16讨论一下“自信” 我们有五种知觉：视觉听觉触觉味觉嗅觉17利用五种本能 作一种两分钟的讲话尽量的回答如下问题，每组选一种人回答看看客户的感觉：当你出现时客户希望看到什么？你的衣着看上去怎样？你的头发看上去怎样？你的外表假如对客户可能造成影响影响是怎样的？客户假如不吸烟他能否懂得你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？客户希望看到的是什么？你的声音听起来应该是怎样的？你希望客户产生什么样的感觉？你怎样达成你全部的目的？18视觉 什么是形象 ?形象代表真实的情况吗 ?形象能够变化吗 ?形象能够发明吗 ?什么是理想的形象?19形象讨论 第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的人们经常根据有限的资料做出判断人们根据我们的外表,谈吐做出判断别人对我印象好,就会喜欢听我说话一般的人到此已建立了对你的印象外表当然主要,内涵更能锦上添花20为何形象主要 衣着发型修饰 涵养 谈吐