现代推销实务-第一讲-认识推销PPT课件.pptVIP

第一讲 认识推销;天主教、基督教的传教士，在欧洲的传教、在中国的传教，最明显的效果就是其教义和精神成为太平天国的精神纲领。孔夫子周游列国，从某种意义上讲，就是推销自己的思想、观点。;卖茶叶蛋;成功就在下个路口等你;于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。; 因为有了这张订单，推销员被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。推销员从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的用户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，这位推销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员乔吉拉德。 ;当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说，我还有机会。并且坚信，成功就在下一个路口等你。;教学目标：;本课程框架;本讲主要内容;一、推销概述; 在国外，推销同样源远流长，尼罗河畔的埃及商贩，丝绸之路上的波斯商旅，地中海沿岸的希腊船商，还有随军远征的罗马、阿拉伯、西班牙、葡萄牙、英国、法国的商人，都曾对推销的演进作出杰出的贡献。 据资料表明，现今日本平均每5个人中就有一位是从事推销工作的。正是这一大批推销人员把日本产品推到世界各地市场，可以说，没有这些众多的推销人员就没有日本今天的经济繁荣。同样，亚洲“四小龙”的崛起，也在很大程度上得助于推销的成功。;“师道在肆昌何识?鼓刀扬声后何喜?”这是屈原记录姜太公师望在朝歌这个城市贩卖肉食的传说。文中的“鼓刀”即屠宰，“扬声”是叫卖的意思。看来，姜太公可算是我国推销的鼻祖。 到了北宋时期，推销活动的开展更为盛况空前。北宋著名画家张择端的《清明上河图》生动地描述了这一壮观的景象。 ;（二）推销观念的误区;（三）推销的定义;推销是这一定义具有下述几种含义： 1、推销是是一种双赢的的公平交易活动 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧 3、推销是一个活动过程，核心是说服顾客; 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”  正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天。这经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，被活活饿死了。”;二、推销的特点; 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。  在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 ;三、推销的要素;（一）推销人员是企业与顾客间的桥梁;推销人员应做到以下六方面的推销：;（二）推销对象是接受推销的主体;（三）推销品是保证商品推销顺利进行的物质基础;（四）推销信息是保障商品推销顺利进行的关键;商品推销的过程，是各推销要素之间的运动过程。; 一次，英国和美国的两家皮鞋工厂，各自派了一名推销员到太 平洋上某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天，各给自 己的工厂拍了一份电报回去。  一封电报是：“这座岛上没有人穿鞋子，我明天搭第一班飞机回去。”  另一份电报是：“好极了，我将驻在此地，这个岛上没有一个 人有鞋子，这是一个多么大的空白市场…” ;四、推销活动的分类;（二）按推销的具体做法划分 人员推销 非人员推销; 1、人员推销 这是指推销人员直接面对顾客和用户的推销。人员推销是一种最古老、最普遍的推销类型。 （1）推销员上门推销 （2）营业现场推销 （3）会议推销; 2、非人员推销 广告、公共关系及营业推广等属于非人员推销方式，其基本职能则是通过报刊、电视、