华为大客户销售MTL和LTC流程的关键路标分解和解析.docx

第 1 页 共 6 页 华为等 toB 企业的大客户销售从 MTL 到 LTC 流程的关键路标设置和 解析 大客户销售的特点之一就是周期长、 用户少、 每单金额大， 因此对于大客户营销 来说更强调成交率， 而提高成交率的最有效的办法就是加强销售的过程管控。 在 销售管理中， 我们常常面对的是一个销售的暗箱， 这面是公司的销售投入， 另一 端输出是订单， 至于在这个销售暗箱中销售人员都干了什么我们并不知道， 也就 谈不上管理了。 解决这一问题的根本方法就是分解大客户营销过程， 划分大客户 营销流程。 如何为大客户销售过程管控设定路标？ 复杂销售周期之所以漫长是因为用户的采购过程决定的。销售人