营销管理-形考任务3-国开-参考资料 .pdf

营销管理-形考任务3-国开-参考资料 营销管理-形考任务 3 （所属章：第五、六、七、八章； 分值：25 分；主观题需辅导老师评阅）-- 国开-参考资料 请认真阅读一下说明然后下载：题库有可能会换，不保证 全部都有！请仔细核对是不是您需要的题目再下载 本文档的说明：如果题目顺序和你的试卷不一样，按 CTRL+F在题库中逐一搜索每一道题的答案，预祝您取得好成 绩百！ 第1 题 独出心裁的价格营销策略 XXX 在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并取得了意 想不到的销售成绩。 一天，地处 XXX 门口，挂出了“概不划价”的特大招牌。 这在大胡同商业街区可谓冒了很大的风险。因为消费者到大胡 同买东西，即使打心眼里喜欢某件商品，也要与商家讨价还价， 否则就觉得吃了亏，这已经成为大胡同的价格营销标志了。人 们已经形成这样的概念：“在大胡同买东西照标价付钱是最傻 不过的。”久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便 讨价还价后的价格好让买卖双方满意。XXX 实施“概不划价” 的营销策略不久，许多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于 根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱吃亏了，使公司 许多眼见成交的生意告吹了。XXX 遇到了历史上最冷清的时 期。许多员工抱怨道：“创什么新！干脆恢复原先的做法，制 定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”出这个主意的是 XXX 的总经理 XXX ，听到员工们的抱怨，他考虑：“以自己 多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘概不划价’新招，是有点 令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、 市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾 客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家后，再来光顾珍牛 皮鞋的。”便决定挺一阵子。 果然不出 XXX 所料，时隔不久，珍牛公司门庭若市，许 多顾客到可以讨价还价的商店购买同类型的皮鞋，打折后发现， 皮鞋价格往往比珍牛的皮鞋价格还高。因此，顾客们纷纷回头 光顾这里。 “概不划价”的真正用意，总算被消费者了解并接受了。大 家纷纷赞扬 XXX 的皮鞋“真牛”！公司员工们满面愁容的脸上 也终于展露出了笑颜。 大胡同商业街的很多厂商看到“珍牛”的成功，纷纷效法， 也渐渐地搞起了“不还价”和“公开标价”。如果消费者现在到大 胡同商业街去买东西，就会发现以往那种漫天要价和顾客大杀 价的现象比以前大幅减少了。 试分析： 1.XXX 在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招 实际上是什么？2.XXX 采用了什么样的市场定位？ 3.“概不划价”的营销战略最终抓住了消费者的什么心理？ 4.此案例带给了我们哪些启示？ （选自XXX2017 工商管理案例大赛） 参考答案是： 案例分析思路 分析要点： 1.XXX 在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，这些新招 并没有涉及企业的全部经营内容，也不是企业的长远规划，因 此不可能是企业战略。 这种新招实际上是市场营销战略，是企业以客户需求为出 发点，根据经历获得客户需求量以及购买力的信息、商业界的 期望值，有计划地组织各项经营活动，通过彼此协调一致的产 物战略、代价战略、渠道战略和促销战略，为顾客提供满意的 商品和服务而实现企业目标的过程。 具体到本案例来说是价格营销策略。主要是指产品的定价， 主要考虑成本、市场、竞争等因素，企业根据这些因素来给自 己的产品进行定价。价格的制定和变化不仅直接影响着消费者 的购买行为，也直接影响着企业产品的销售和利润。因此，价 格策略是市场营销组合中重要的基本因素。 2.XXX 根据代价和质量的关系，采用了适合自己的市场 定位。从案例本身来看，该公司的产物质量较好，但代价却是 竞争者的一半，所以 XXX 敢于采取“概不划价”的代价营销战 略。 3.“概不划价”最终抓住了消费者要求产品货真价实的心理， 因为货真，故而不划价，而且珍牛皮鞋的价格在同类竞争者中， 既是便宜的，也是实实在在的。这正符合了消费者“物美价廉” 的心理需求。 4.此案例带给我们的启示是：要采用差异化的市场营销战 略，企业才能成功。企业应进行充分的市场分析，掌握其市场 环境、消费者及竞争对手的情况，颠末