销售流程再造-欧派高进.pptxVIP

高进——用户思维 01现状市场导向员工导向业绩为王促销战折扣战明折满赠返现特价整个市场那个陷入无休止的折扣战没有最低，只有更低实现业绩捷径促销的核心 02现状客户进店订单业绩？？？？？？？？？？？？？？？？？？？算价折扣欺诈销售店长一切为了业绩导购一切为了订单逼单功利性赤裸裸1、欢迎光临欧派橱柜2、欧派橱柜是全国第一品牌3、现在在做315促销，全年力度最大，正在打五折 03流程梳理： 客流量C类客户A类客户订单销售额留店率80%报备率80%户均值过去关注今天关注结果导向过程导向转单率60% 04名词解释A类客户：上门量尺，做出预算，客户对方案认可，并上传数据库C类客户：进店沟通45分钟，填写免费量尺表和客户调查表B类客户：已报备客户再次服务，服务内容上传数据库报备留店率：C类客户/进店客户（客流量）报备率：A类客户/ C类客户转单率：订单量/（A类客户+ B类客户） 05为什么要进行流程改造时机成熟整个行业完全被拖入折扣战泥坑，我们可以标新立异，异军突起（行业机会）淘宝双十一虚假折扣，社会引起很大反响（舆论导向）互联网技术越来越完善，信息越来越对等，客户越来越成熟（社会需求）我们自己深受其害，业绩越来越难，压力越来越大（内部需求）结论：出现机会，我们有可能做成功 062015目标金乐1200销售额1200户均值24590订单量488转单率60%A类客户814报备率80%C类客户1018留店率80%客流量1273 07问题来了问题一：如何解决客流量问题二：如何解决留店率问题三：如何解决报备率问题四：如何解决转单率 08问题一：如何解决客流量问题：客流来源店面自然客流小区客流网络营销家装渠道异业联盟老客户转介绍市场拦截解决方案目标细分店面自然客流：xxx小区客流：xx网络营销：xx家装渠道：xx异业联盟：xx老客户转介绍：xx市场拦截：xx全方位营销周计划 09周计划姓名XXX时间X月x号——x月x号目标xx客户达成编号渠道周一周二周三周四周五周六周日总计计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际1自然客流2小区客流3网络渠道4家装渠道5异业联盟6转介绍7市场拦截合计小结店长评价 101、自然客流五要素店面位置门头雅气灯光敞亮氛围营造迎宾衣着整洁大方精力集中面带微笑用眼睛说话 112、小区客流重点小区开发：小区进驻活动组织：家装课堂、团购、夜宴邀约进店提前三个月客户信息广告投入所有设计方案及预算导购实地考察 125、异业联盟要点首选瓷砖，次选卫浴信息互换：告知客户感情维护：小礼品赠送（莫谈返利） 137、市场拦截要点：穿工作衣，端庄大方瓷砖区域为主先递名片，勿递资料异性拦截关键是话术与众不同先生您好，我是欧派橱柜销售顾问XXX，您的橱柜订了吗？是否感兴趣了解一下橱柜方面知识 14客流量小结目标清晰，铭记在心（取代订单目标）店长监督周计划执行情况周计划制定：先易后难本周未达成，累计到下周小组PK，达到目标第一名奖励100，未达目标罚款50可根据留店率，适当调整目标 15问题二：如何解决留店率方法留店45分钟目的客流量转化为C类客户流程流程11步结果回访 16流程十一步法则1迎宾2寒暄3破冰4探寻5橱柜标准介绍6材料介绍7风格介绍8服务标准9方案预算10购买流程11调查表送客 接待环节（5） 销售环节（20） 服务环节（20） 17接待环节1迎宾2寒暄3破冰4探寻 接待环节（5）迎宾：您好！欢迎光临欧派橱柜寒暄：时间：先生，您一大早就来逛建材市场，看来今天的任务很重吧，上午出来逛好一些… 天气