《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》.ppt

政府与集团项目型公关策略和销售技巧 主讲： 诸强华2023/9/251 课程目录如何判断大客户的真实意图？如何建立你的内线？找对人——烧香不能拜错佛说对话——发展客户关系做对事——客户需求调查双赢谈判策略与技巧项目型销售流程管控与预测2023/9/252 2023/9/25 学习公约保持秩序空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励 2023/9/25 销售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍达成交易达成交易得到信任销售旧模式销售新模式4 课程目录如何判断大客户的真实意图？如何建立你的内线？找对人——烧香不能拜错佛说对话——发展客户关系做对事——客户需求调查双赢谈判策略与技巧项目型销售流程管控与预测2023/9/255 01销售初期02销售中期03销售后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？4种行为决定你要不要接着跟下去？4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？如何判断大客户的真实意图？2023/9/256 2023/9/25案例：早来的坏消息就是好消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。　 “小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”　 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?　　7 2023/9/25案例总结在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。8 一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目户疑问是多还是少?能不能见到客户的高层?客户肯不肯为你花时间?讨论问题的范围是宽还是窄?2023/9/259 2023/9/25经验总结在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的对手做的工作有多深入了。10 2023/9/25案例：客户依赖感越强，希望就越大 刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。” “虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?” “产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。 “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”11 2023/9/25 案例总结项目中期主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果?客户更认可你还是你的对手?12 二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去卖东西给谁?讨论问题的深入程度谁在安排下一步工作?对产品的理解程度 2023/9/2513 2023/9/25经验总结销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。14 2023/9/25案例：连备选的资格其实都没有 下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊，我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了?” “岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的;但如果你觉得不是你的，一定不是你的。 “最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?” “你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料!不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”15 2023/9/25 案例总结在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。 三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？没有突然的异议?有