第4章谈判者素质与谈判心理.pptVIP

第四章 谈判者素质与谈判心理 【学习要点及目的】经过本章的学习，使学生了解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发觉，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。第一节 马斯洛需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望，它同人的活动相联络，是人的行为活动的内在驱动力。 需要的一般特点：第一，需要具有对象性。第二，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。 第一节马斯洛需要层次理论二、需要层次理论(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)取得尊重的需要(五)自我实现的需要(六)求知与了解的需要(七)美的需要 第一节马斯洛需要层次理论三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中，需要的心理主要表目前如下几种方面：第一，权力的需要。第二，交际需要。第三，成就需要。 第二节 需要的发觉一、谈判中需要的存在(一)谈判的详细需要谈判的详细需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达成的第一目的。它们相对比较详细，能够协商调整的幅度比较小。(二)谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和成果。 第三节 知觉在商务谈判中的作用一、首因效应在知觉认识中，一种最常见的现象就是第一印象决定人们对某人某事的看法。这在心理学上被称为“首要印象”