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PAGE PAGE 10 不同场合应用不同的语言系统 我要考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会… 那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 你们价格很贵 太贵了是顾客的口头禅 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较） 不如别的产品便宜 先认同，再说同时常常听到一个事实… 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 最好的品质 最佳的服务 最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？ 超出预算 1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？2.为了达成结果， 预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果， 您是要让预算控制你还是你控制预算？ 很满意目前的产品 了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 我不需要 感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 有过不愉快的经历 向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 我们不同-1 我们不能把小麦当韭菜 2 今天的事和过去的事不同 让我们更好的开始 某某时候我再买 某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？ 我要问某某人 不问别人自己能决定吗？ 换句话说你认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格…还有问题吗？ 那我什么能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品 经济不景气 ?很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。?因为今天很多拥有财富的人都是在不景气 的时候建立了他们的事业基础。?他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得 成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价. 你说产品好，有保障，我为什么相信？ 公司从事本行业的历史 不是我说好，是N 多人说好，中国首富也说好 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N 个第一 不感兴趣 很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了 啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？ 什么使您感兴趣 这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚 我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？ 不想买了-顾客不想买 为什么？-我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？ 您对提高企业竞争力不再关心了吗？ 今天还是永远？如果是永远我就非常不安了 邮寄资料给我或者 email ?见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两 种可能：1 有兴趣；2 没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？ 对提高企业竞争力不再关心了吗？ 寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 不买就是不买 我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀 产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不， 对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的…说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不 销售的基石:沟通问问题 20%讲 80%问 10%问封闭式问题 90%问形式式问题 开放式问题通用六问 问“为何”--目的、原因 你为什么会有这样的想法 是什么原因让你做出这样的决定呢？ 问“什么”--内容你具体想说什么 你对要包括的内容有什么要求 问何地--地点 这次活动你准备在什么地方举办 问何时--时间 你对上课的时间有什么要求吗？ 问人--问对象 这个课程都有哪些人来上 您研究过公司产品的销售对象吗？ 问如何--方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢？ 你有什么解决方法吗？ 问合作—怎么 我们怎么能合作呢？ 开放式问题 为什么： 1、您为什么不通过培训解决这些问题？ 2、为什么一定要参加学习？ 3、为什么觉得学习重要？ 4、为什