中国移动渠道管理系列建议通信电子运营商及厂商资料.docxVIP

，需要把握好政府关系，把握好政府关系后，可以迅速借助政府的影分营初期。此间联通依靠国家的低资费扶持政策不断壮大，而中国移市场；中国移动农村市场的居民消费能力比较低，消费相对较高的就道管理系列建议三：不能应用城市的营销方式开拓农村市场不能应用序号1234567排他性要求 ，需要把握好政府关系，把握好政府关系后，可以迅速借助政府的影 分营初期。此间联通依靠国家的低资费扶持政策不断壮大，而中国移 市场；中国移动农村市场的居民消费能力比较低，消费相对较高的就 道管理系列建议三：不能应用城市的营销方式开拓农村市场不能应用 序号 1 2 3 4 5 6 7 排他性要求 排他 排他 排他 非排他 排他 排他 排他 . 中国移动渠道管理系列建议 中国移动渠道管理系列建议一：社会渠道管理过程中的排他性经营需要有针对 性 庄永任 厦门希尔企业管理咨询 XX 高级咨询顾问 渠道研究团队负责人 目前，根据笔者在全国百余家中国移动分公司的走访过程中，发现几乎各地 的移动公司都要求对社会渠道代_办商（或渠道商）进行排他性经营，即这些代 理商一旦代理了中国移动的产品和业务， 就不能在代理其他运营商的产品和业务 了， 中国移动的渠道管理人员会在管理这些渠道过程中， 去检查和督导这些代理 商，如果出现代理其他运营商的业务和产品，将进行金额不等的处罚。 从这段话的简单描述，作为一个运营商，要求自己的代理商排他性经营无可 厚非，从营销的角度来看， 要求自己的代理商排他性经营也可以保证自己的利益； 但目前中国移动希望对所有的代_办商都有排他性的要求，笔者认为这个要求有 点广泛了，从下表格可以看出需要排他性要求的代_办商类型： 代理商类型 合作营业厅 指定专营店 特约代_办点（签约） 特约代_办点（未签约） 社区网点（含杂货铺） 邮政合作网点 农村服务点或服务站 中国移动对这么大群体的代_办商都要求排他性， 必然带来一些不利的影响， 笔者从多个角度化进行思考和分析，主要有以下几个影响： . . ，随着中国移动存量市场的不断壮大和数据业务的广泛开展，中国移行业经过几经波折发生了巨大的变化。从中国移动的角度来看，19下辐射农村网点，通过管理乡镇一级的专营店，管理农村网点；这一 ，随着中国移动存量市场的不断壮大和数据业务的广泛开展，中国移 行业经过几经波折发生了巨大的变化。从中国移动的角度来看，19 下辐射农村网点，通过管理乡镇一级的专营店，管理农村网点；这一 点可以借鉴“可口可乐”的渠道管理模式，我们可以发现无论在多么 . （ 1 ）中国移动确认代_办商的排他性，主要是代_办商和中国移动签订排他 性书面协议， 在这个过程中中国移动有这样一个背后的假设： 只要签订排他性协 议的商家就是排他性的；但书面协议对以追求利益最大化的代_办商来说，只是 “一纸文书”，没有太大的约束作用； 这样就必然导致中国移动制定营销战略在这 样的“排他性”渠道没有办法真正落地，也影响了中国移动市场战略思路的实行， 也就无法达到真正的业绩提升的效果； （2 ）这些数量庞大的排他性社会渠道，在实际的运行中很难保证他们很好 的遵守游戏规则， 排他性难以保证， 这样中国移动需要投入大量的人力和物力进 行有效的监管，保证这些大量的排他性渠道不代理竞争对手的业务和产品；但由 于数量巨大， 无法保证监管的到位，中国移动的渠道管理人员和代理商就像是马 戏团的“耍猴人和猴子”的关系，耍猴人要求猴子按照要求表演，表面上猴子表演 了，但耍猴人一转身，猴子就还原本来面目； 一方面中国移动投入大量的人力和物力监管这些代_办商进行排他，一方面 代_办商有自己的打算，导致了中国移动资源没有有效的利用， 甚至投入资源的 浪费； （3 ）中国移动对一些小的特约代_办点也要求进行排他性，但小的特约代_ 办点本身就是小本经营， 如果只是代理中国移动一家的业务，必然无法养活整个 店面的开支，这样就会出现一种情况：小的特约代_办网点表面上进行排他性， 实际上无法排他， 中国移动渠道管理人员到每一次到店面都要求排他时，还会造 成小的特约代_办点老板的反感和抱怨，对销售中国移动的业务和产品更没有信 心； （4 ）大的一些合作营业厅，指定专营店进行排他性经营是非常重要的，这 样能保证中国移动的销售额； 但是大量的排他性网点签订后， 由于有些网点开始 了“不排他性”经营， 必然造成部分指定专营店的业主不平衡和抱怨，甚至也开始 私下代理其他运营商的业务； 通过以上的简单分析，其实要求排他性经营， 背后有一个这样的逻辑“排他性 一定是建立在酬金有绝对优势的基础上进行的排他，如果没有绝对酬金优势，排他性只能 是有所选择的”，即中国移动要求代理商进行排他， 那中国移动支付给代理商的酬 金一定要有足够的优势，才能保证代_办商按照