标准小交会流程PPT教案学习课件.pptxVIP

会计学 1 标准小交会流程 研讨议题： 第1页/共18页 个交会是什么？ 业务员个人一对多，通过会前充分准备，会 中围绕十张图的讲解和沟通，会后持续回访，让客户了解保险、拉近距离，从而积累客户、培养客户的个人主顾开拓活动。我们称之为“个人小型客户交流会”，简称“个交会”。 什么是个交会？ 第2页/共18页 个交会的意义——客户积累 个交会是一种快速完成客户积累，并且适用于全员的主顾开拓模式。 转介绍 个交会 准客户 根据保监会行业调研，新人准客户成交率为25%，一年积累120人，可成交30单，相当于月均2.5件，轻松达钻。 缘故 陌生 15年个交会场均5.3人，月月两场，一年积累 120人。 第3页/共18页 开拓客户能力 沟通表达能力 个交会的意义—快速提升技能 团队协作与组织能力 传统模式（大浪淘沙） 恐惧上门，难以开口，客户开拓积累速度慢 专业形象塑造 3-6个月后从营业部早会主持干起，机会少 团队活动、计划制定等机会较少 需要等到有足够的理赔、保全等服务，才能逐步在客户心中建立起专业形象 个交会（批量生产） 合理的邀约理由，多次上门回访，快速积累客户。 个人1对多的十张图讲解，入司后直接锻炼新人沟通表达能力 会前准备、分工，提升新人的团队协作与组织能力 话题引入环节、互动交流环节，快速塑造专业形象，同时快速提升新人保险知识。 用一周时间，学会个交会基础讲解，快速掌握一套技能。 回访及促成能力 客户积累不足导致回访量少，促成能力弱 多次上门回访，提升回访及促成能力 第4页/共18页 会前 会中 会后 有申报 有分工 有邀约 有预演 总结表 拜访计划 二次回访 名单管理 氛围营造 介绍主讲 十张图讲解 互动交流 标准个交会 个交会以十张图讲解为核心，围绕313原则，参与5人以上，有白板，以十张图为主，贯穿会前、会中、会后三大环节 时间： 3天 精力： 30% 1天 20% 3天 50% 会前、会中、会后流程缺一不可，只有严格按313原则召开个交会，才能算真正的个交会，才能确保效果。 第5页/共18页 会前 有邀约 有预演 有申报 有分工 会中 会后 每月末营业部个交会集中规划日，明确规划下个月个交会计划 1、明确开展时间 会前关键动作 会前 2、每月至少两场 会中 会后 有预演 有申报 有邀约 有分工 一、名单罗列 二、确定地点 三、提前三天当面邀约 四、邀约理由 保险知识普及 主顾活动 客户服务 注意点： 1、从名单罗列环节开始考虑转介绍。 2、首场地点选择最好在自己家中 第6页/共18页 会前关键动作 会前 会中 会后 有邀约 有预演 有申报 有分工 第7页/共18页 一、确定流程： 根据邀约人员的情况确定个交会具体流程 二、明确人员职责： 明确各主持人、主讲人、帮讲人等环节责任人 主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又不能冷场主讲人：已掌握的四张图为基础学会讲解。 帮讲人：主管或者师父协助进行补充讲解及异议处理 三、准备物料： 白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔 糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛 平安小礼物：有奖问答，调动现场气氛 自保保单： 自己讲解，提高说服力 会前关键动作 会前 会中 会后 有邀约 有预演 有申报 有分工 第8页/共18页 3、根据预演情况进行改进，对薄弱环节针对性训练 会前邀约确认（召开当天） 提前2小时电话确认 【确认话术】 ×××，7点半我家来学习保险知识，要准时到哦，而且别忘了叫上你朋友一起来，我们不见不散。你有帮我约其他你的朋友吗？会来几个人，我好安排位子。 召开前一天进行预演是确保个交会效果的重要因 1、预演地点选择：（最好在召开地点、职场、家里） 2、根据确立的流程进行预演（完整得走一遍） 素 会前 会中 会后 介绍主讲 氛围营造 互动交流 十张图讲解 会中关键动作 主持开场： 一、主持人开场目的：再次跟客户强调本次个交会的意义，了解保险、懂保险，为未来可能买保险掌握保险知识。 二、主持人切入方式： 1、新人可以通过自己为什么选择平安、来平安取得的成绩、自己个人的收获切人； 2、基本讲解现在社会各界对保险的重视。三、开场话术重点（具体参考操作手册）： 1、欢迎词、自我介绍； 2、介绍我为什么会进平安； 3、介绍在平安的收获：结识了很多新朋友，生活变充实了，取得了什么成绩和荣誉，学到很多人生道理和保险知识，明白了每个家庭都需要买保险。 注意事项： 1、会议正式开始，提醒会议的纪律； 2、轻松、活泼。 第9页/共18页 介绍主讲 会前 会中 会后 氛围营造 互动交流 十张图讲解 暖场环节： 一、暖场环节目的： 让到场客户放松心情，拉近与客户的距离；同时吸引客户的注意力。 二、暖场环节安排： 可以安排有奖问答、脑筋急转弯、保险小故事等内容； 如：采用有奖问答，题目尽量简单