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28知识无价，课程有价，虚拟产品定价逻辑 都说知识是无价的，所谓书中自有颜如玉，书中自有黄金屋, 自古以来，万般皆下品唯有读书高，这是因为，知识有可能 给个人带来不可度量的财富，带来至高无上的社会地位。从 这个角度看，你说知识值多少钱都不为过，的确没办法给知 识定一个具体的价格。 这是从知识能够给人带来的好处，来衡量知识的价值。我们 知道，知识作为一种不同于实物的虚拟信息，价值的衡量与 实物完全不同，传统的实物定价原则，一般是依据成本、需 求和竞品三个方面，而虚拟产品更多的是从好处、价值方面 去定价。 课程作为知识的载体，也应该遵循价值定价原则。知识产品 的价格不取决于成本，而取决于价值。 事实上，目前的知识付费课程，大多都是“卖知识”的一方 根据制作成本、预期利益等设定的价格，也即“成本定价”。 然而，如果把知识当做商品，价格应当由价值决定是最朴素 的道理，知识的买卖双方根据知识能够提供带来的实际价值 决定价格，这种“价值定价”的方式显然更符合常理。 那么一门课的价值的决定因素是什么？ 我归纳为这九个方面： 1、能够带来的好处 好处就是价值，课程有价值才有人付费，最直接的价值体现 是别人学了你的课程，能否解决某一方面的问题，能否拿到 了结果，是否给别人提供了一套完整有效的解决方案（给出 方法、流程和技巧或工具），这就是价值。 很多课程讲师习惯先给自己贴上一个高大上的标签，实际讲 讲授的知识，都是一些听上去很好但无用的废话，用户没有 得到应有的回报。 课程的价值体现在课程可能带来的好处、课程的内容和课后 服务等方面，是学员决定是否付费的核心。课程是一种体验 产品，其价值大小受消费者的主观影响较大，因此我们卖课 时，要辅助各种策略对课程进行营销，将课程价值最大化， 要让学员感受到物超所值。 2、 内容的稀缺性 稀缺的课程，加上市场需求大，在市场一篇空白的情况下， 自然可以卖的价格高点。什么价格合适，这个可以根据市场 反馈进行测试，再去做一门课程，比如，你定价100,找您 的人太多了，供不应求，就可以考虑提价，但是早期可以稍 微低一点。 课程，像任何商品一样，能不能卖出去，卖的价格高低，关 键还是看需求，如果大家有需求，正好你那有答案，而别人 确实需要，别的地方找不到，那么只有按照你的定价来。如 果这些知识其他地方也有，那价格肯定就下来了，最终决定 价格的还是市场，物以稀为贵。 目标用户消费水平 穷人和富人的消费水平是不同的。把水卖给饥渴的人，和卖 给不需要喝水的人，你觉得哪个更能收高价？定价并不是取 决于知识的价值，而是用户对知识付费的可接受价格。 配套的知识服务 知识付费也要有售后，特别是大几千块的课程，如果没有配 套服务，价值感会大大降低。相比课程干货，学员购买课程 后，打卡督学、辅导答疑、咨询等服务，更能体现课程的价 值。 课程有价，服务无价，好的服务比知识本身更值钱。我什么 上卖的那些课程那么便宜，几块、几十块钱就能获得， 因为干货不值钱，获取干货容易，值钱的是课程的配套服务, 这才是关键。因为学习任何知识，要把知识变成一种能力， 都少不了刻意练习，离不开大量的实践，知道不等于做到， 做到不一定做好，所以知识转化为能力的过程中，有一位经 验丰富的老师辅导、纠偏、督学，会少走很多弯路，自我摸 索半年不如老师一句话指导。 4.成功的学员案例 你的学员能够通过学习你的课程，拿到结果，这是你课程最 好的广告，学员说好，有效果，口碑好，价值高，就应该收 费高。你的课程有没有客户见证？有没有人通过学习你的课 程，获得了想要的结果。 老师的名气 同一个老师讲一模一样的内容，有名气的收费更高。 内容的时效性 有些知识是有时效性的，热门课程只所以热门，很大程度上 是迎合了当下热门需求，一旦内容过时了，课程就不再值钱 了！比如以前热门的网站建设课程、邮件营销课程，现在已 经不再热门。 圈层链接价值 很多知识付费本身不是买卖知识，而是对接资源，对接圈子, 课程这时只是充当连接器，比如有些高价的私董会、人脉圈， 课程价格最重要是圈子价值。 课程的价值感 有些课内容非常好，但是销量不好，可能是因为不会做营销， 不会营造课程价值感。课程内容好和能不能卖出去，是两种 不同的思维，一个是产品思维，一个是用户思维。课程销量 与课程价值不一定成正比，因为有的课程营销做的好，价值 感塑造的好，就卖的多，有些课程好，但是营销跟不上，销 售就上不去。