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论商务英语谈判的语用策略 随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出， 因而商务英语逐渐受到重视。而商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的 位置，它关系到商机的得失，而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键。 标签： 商务谈判 语用策略 得体 委婉 幽默 模糊 随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出， 因而商务英语逐渐受到重视。众所周知，商场虽犹如战场，但商战毕竟不是打仗。 在促销产品、吸引客户、扩大市场的过程中，商家运用的武器不是大刀长矛，而 是热情友好的礼遇，委婉客气的话语等。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知 识、文化背景等因素。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关 法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活 运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问 题、达成协议的复杂过程。它涉及交际的各个方面，諸如谈判双方的人物、谈判 内容、谈判形式、谈判场地等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不 同的谈判对象而运用语言策略。在商务英语谈判过程中，成功的语用策略起着十 分积极的作用。本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证。 一、礼貌得体策略 在不同的文化中，礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希 望对方遵守礼貌原则，说话时应多给别人一点方便，同时反过来获得对方对自己 的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢，得体脱俗，既要尊重国 际贸易习惯，又要维护本国或本公司利益。 礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点，尽量少让别人吃亏，尽量多使 别人受益。在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言 论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系中起着积极的作用。 但得体的语言受社会因素制约，语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼 貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，也要注意言行的表达和效 果，要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪。在跨 国商务英语谈判中，得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的 语言，换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高，或显太低，很容易使对方 产生歧义。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的，但如果对一 位日本商人那样则可能是失败的，因为直率的语气对日本人来说十分不得体。 在跨国商务英语谈判中，要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况： (1)过度谦卑的口气。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you. 在商务谈判中，一定的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚 伪或使对方反感。 (2)贬低的口气。如：All wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of all office typewriters. 这种贬低人的口气不但不会说 服对方购买你的产品，反而会伤害对方。 (3)责备的口气。如：Your letter is not clear at all; I can ’t understand it. 这种 生硬的、指责人的口气应避免。可以改为：If I understand your letter clearly,… (4) 自以为是的口气。如：You would of course rather continue to do business with us because … 这种强加于人的口吻，对方是很难接受的。 参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语，既能表达意思又能 体现谈判者的风度和礼貌。如：We have had talks and both have fully expressed our opinions. 这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方有一定的保 留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等，还涉 及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。 若是初次见面就可