国际商务谈判 第2版 配套课件.ppt

无形资产的简要清单 有关公司的无形资产 有关谈判人员的无形资产 品牌/形象 商业模式/流程 认证/证书 版权/专利 专心的倾听者 声誉 身份地位 职位 顾客清单、顾客满意度 顾客忠诚度以及高维系率 员工士气/动机 商誉 他人推荐 可信 广结人脉 可靠 无形资产的简要清单 有关公司的无形资产 有关谈判人员的无形资产 知识产权 信息（专有） 市场份额/地位/营销权 管理层的承诺 人际关系导向型 知识渊博 虚怀若谷 经验丰富 知名度 研发 声誉 软件 关注他人 有说服力 准备充分 设身处地 商标/标识/标签 商业秘密 非专利技术 创造性思维 富有耐心 沟通清晰 无形资产日益重要 12.3　安全问题 出国谈判可能需要办理签证，这往往既困难又耗时。在一些国家，只有在发出邀请后才会发放签证，这会使来访的谈判方处于相对弱势的地位。 有时，信息泄露可能会发生在谈判现场之外的地方。为了避免信息泄露，首席谈判人员应确保不让任何成员与对方的团队独处。 12.1　团队准备工作 12.2　团队组成 12.3　安全问题 12.4　谈判地点 12.5　谈判时间 目 录 CONTENTS 12.4　谈判地点 谈判地点会影响谈判结果。双方可能都倾向于在自己的环境中进行谈判，以受益于“主场”优势。 在主场谈判有以下好处： 12.4　谈判地点 12.4　谈判地点 有时，尤其是在考虑与位于另一个国家的一家新客户开展业务时，在对方的环境中进行谈判是有利的，因为谈判人员可以借此机会考察对方公司的声誉、设施以及运营方式。 如果双方同意在一个中立地点进行谈判，那么至关重要的是，该地点必须是真正中立的。 12.1　团队准备工作 12.2　团队组成 12.3　安全问题 12.4　谈判地点 12.5　谈判时间 目 录 CONTENTS 12.5　谈判时间 日期的意义可能会因文化而异。 建议在公司成立纪念日或首席执行官的生日那天开始谈判，可以传递一种积极的信息。 12.5　谈判时间 在特定日期举行谈判被认为会带来好运，而其他某些日期可能具有负面含义。 在许多文化中，一年中的某些日子被认为是启动谈判或签订协议的吉祥日。 12.5　谈判时间 在许多西方国家，提议在当月7号开始谈判可能会被认为是有利的，要避免在13号进行谈判，尤其是如果这一天是星期五的话。 在俄罗斯，人们认为幸运数字是6。 12.5　谈判时间 在中国，数字8被认为是极其幸运的。 在韩国和越南，4被认为是不吉利的。 在日本，4和9代表着厄运。 第13章 开发组织的 谈判能力 谈判是组织的一种核心能力。 ——哈勒姆·莫维斯（Hallam Movius）、劳伦斯·萨斯坎德（Lawrence Susskind） 在过去的十年中，如何提高组织谈判能力的效率一直是一个研究课题。随着谈判的要求越来越高，能够利用内部的组织文化与能力的谈判人员可以限制谈判的风险，同时实现互惠互利的结果。 为了取得良好的、可持续的结果，谈判人员会采取长远的眼光，并通过关注共同/互补利益增加谈判议题的数量。 能够利用组织谈判能力的商务谈判人员可以实现更有利的结果。换句话说，谈判不仅是一种个人能力，也是一种组织能力。 公司已建立组织谈判能力的一些领域： 13.1　谈判过程比较 13.2　构建内部谈判能力 13.3　设计评估系统和内部数据库 13.4　履行阶段 目 录 CONTENTS 13.1　谈判过程比较 临时谈判与制度化谈判的比较 谈判过程 临时方法 制度化方法 设定目标 根据具体情况临时制定目标 旨在优化公司利益 准备工作 分配的时间不足 时间充裕 可用的信息有限 可查询内部数据库 基于个人能力 基于组织能力 临时选择团队成员 根据资格选择团队成员 只考虑自身利益和有形议题 考虑共同/互补利益（包括有形议题与无形议题） 团队几乎没有时间演练 团队可以进行演练，以排除任何意想不到的议题或内部冲突 考虑的议题数量有限 可以制订多种选择方案 无法制订谈判协议的最佳替代方案或对其作出轻率估计 可以制订己方的谈判协议的最佳替代方案，也可以估计对方的谈判协议的最佳替代方案 缺乏内部共识 可以开展内部交叉咨询以达成共识 没有正式的批准程序 高层管理人员参与整个过程 13.1　谈判过程比较 临时谈判与制度化谈判的比较 谈判过程 临时方法 制度化方法 互动 通常依赖于竞争策略 采取问题解决策略 基本是被动的 强调主动行为 以短浅的眼光寻求快速的结果 同时考虑短期与长期结果 轻易作出过多让步，以迅速达成交易 仅在必要时作出让步，并索要回报 定价主导谈判 就非价格交易条件以及无形利益进行谈判，以扩展可达成协议空间 无法咨询他人 可以咨询所有的利益相关者 13.1　谈判过程比较 临时谈判与制度化谈判的比较 谈判过程 临时方法 制度化方法 谈判后/履行阶段 不定期反馈 可以