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第三章 国际商务谈判前的准备International Business Negotiation1 导入案例基辛格是谈判的天才吗? 福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密在天知道一切，回答一切”。他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。2沈阳农业大学 段丽娜 主要内容第一节 国际商务谈判人员的组织与管理1第二节 国际商务谈判前的信息准备2第三节 谈判目标的确定3第四节 谈判方案的制定4第五节 模拟谈判5第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受程度63沈阳农业大学 段丽娜 本章主要内容国际商务谈判人员的组织与管理；国际商务谈判前的信息准备；谈判目标的确定；谈判方案的制订；确定谈判中各交易条件最低可接受限度。4沈阳农业大学 段丽娜 本章学习目标了解谈判准备工作的各个方面，如人员的组织和管理、信息准备和谈判方案的制订等，并应在谈判实践中予以充分的考虑，并掌握充分、细致地完成谈判前准备工作的方法。5沈阳农业大学 段丽娜 【案例2.1】 2007年8月，法国零售业巨头家乐福中国总部以邮件通告的形式向中国国内各地区通报了一些已被查处的内部腐败事件，通告声称，北京区域的8名经理级员工因涉嫌收受供应商贿赂而被警方拘留。此案涉案贿赂总额超过百万元。 问题思考：1、如何做到在国际商务谈判中合法？谈判人员应具备何种个人素质？导入案例6沈阳农业大学 段丽娜 【实训题一】 2006年11月15日，德国司法部对享誉全球的西门子公司(位于慕尼黑的总部)进行了突击搜查，封存了上万份档案资料，并逮捕了数名西门子员工，由此揭开了西门子全球市场的贿赂丑闻。据相关调查人员透露，自上世纪九十年代中期起，西门子非法贿赂支出已超过10亿欧元。负责西门子审计的毕马威会计师事务所出具的报告显示，9个与中国业务有关的公司和个人被牵扯到贿赂案中。西门子内部有人通过在列支敦士登银行开立的银行账户将资金转入中国、印度和印度尼西亚。从1998年9月至次年4月间，仅在其中一个账号下就有6笔资金被提取，金额约合410万欧元。8月20日，西门子总部发言人称，内部调查表明，西门子（中国）有限公司确因存在不正当的商业行为而接受调查。2006年西门子(中国)公司开除了20名员工，因为他们被发现涉及了一些公司不能容忍的行为。 请分析本案例中有关公司违反了什么法律？7沈阳农业大学 段丽娜 第一节 国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质2.平等互惠的观念3.团队精神错误倾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守8沈阳农业大学 段丽娜 （二）谈判人员的基本知识全能专家T形知识结构……1.横向方面的基本知识 商品知识 商品发展 谈判经验 掌握外语 了解企业 懂心理学 对手风格2.纵向方面的基本知识 政策法规 供求关系 价格变化 国际惯例 风土人情 业务知识 技术标准 国外法规9沈阳农业大学 段丽娜 （三）谈判人员应有的能力和心理素质 1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 2.信息表达与传递的能力 3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 4.敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构 30-55岁最适宜10沈阳农业大学 段丽娜 【实训题二】 麦当劳是全球最大的连锁快餐企业。麦当劳公司旗下最知名的麦当劳品牌拥有超过31000家快餐厅，分布在全球121个国家和地区。麦当劳的门店每天为4，700万人服务，即每分钟为47，000人服务，平均每3小时开一家餐厅。自从“麦当劳”1990年在深圳开设中国第一家分店以来，麦当劳目前已经在中国70个城市开设了560多家分店。然而2007年8月15日，著名连锁快餐企业麦当劳董事总经理刘士成因涉嫌贿赂罪被香港廉政公署拘留。其罪名是涉嫌收取食物供应商利益向公司引荐他们提供的食物。 请分