客户跟进记录表.docxVIP

客户挖掘及跟进方法 一．目标或潜在客户的挖掘： 通过本地的政府招标网了解本地主做公建（政府）项目大的集成公司，并筛选出主做监控的公司，以省为单位至少找出当地综合实力排名前二十的公司。 通过各种方式找出各行业的集成商或通过集成商挖掘项目，如主做石油、铁路、油库、粮库、移动、连锁超市、连锁酒店、学校、水利并做筛选（可能会与政府项目重复），每个行业至少 3 家。 通过建设部颁发的相关弱电集成总包（或智能建筑总包）的设计资质或总包资质做筛选。（重点了解一二级） 通过信息产业部颁发计算机及网络设计及施工的相关的甲级或 A 级证书的软件公司，以便推广数字产品，通常做学校项目的都是网络工程的公司，近年开始涉及监控项目。 二．营销人员基本素质要求： 充分了解公司产品：产品的型号及主要特点，能独立做方案配置、交流会讲解、能独立连接设备及操作演示公司所有产品。（如做不到将视为基本功不合格员工，可能会延迟试用期） 做好年、半年、季度、月、周计划，并及时做好总结。及时调整工作重点及方向避免没有目的的误打误撞。最好每天总结分析并及时调整思路和方法。 绝对的执行力，对公司下达的各项要求、推广思路、政策严格执行，及时改正一些不良习惯。 行业信息的积累，利用业余时间经常浏览行业网站、杂志，了解行业大事件。珍惜时间绝对禁止工作时间长时间（超过 10 分钟视为长时间）在网上闲逛及闲聊（尤其是新员工要注意） 有意识的搜集竞争品牌的优劣势，并加以分析作为与客户沟通的重要内容。 序号1 序 号 1 态度或拒绝理由 原因分析及对策 客户不太需要你的产品 2 不信任，轻视你 3 价格太贵 4 有项目时再说 5 正在忙 6 没听说过三立 7 三立的产品不好 是否真正不需要，通过以往或正在进行的项 目加以判断 销售人员本身对自己的产品不熟，或是销售技巧不好，无法有效回答客户所提的问题。和哪个品牌比较呢？刚好是了解对方使用品牌的好时机 不希望太快做决定或没有决定权，可要求上门拜访进一步了解。（参照客户跟进步骤） 真的忙吗？还是拒绝你的借口，看个人的沟通能力了。如果是真的忙，这个没办法，是你运气不好，下次再打 是你介绍公司和产品的好时机，但注意简明扼要，争取拜访机会 为什么呢？他用过还是听说的，听谁说的， 哪个项目，哪个型号的产品，客观的加以分 析，赢得客户的尊重 析，赢得客户的尊重 四．目标客户（设计或集成公司）跟进步骤： 简单介绍公司及产品 了解客户信息 序号 需了解内容 序号 需了解内容 是否有监控设备需求 监控设备选型部门及负责人 以往典范工程中设备合作公司名称、品牌、合作满意度（了解是否有问题） 目前使用或主推的品牌 最近待实施的具体项目名称，点位，所属行业，项目业主（或使用方） 对方市场及销售人员姓名，在公司的地位 公司年销售额及监控设备采购额 决策链及决策人 9 10 五．独立项目跟进步骤： 序号 需了解内容 序号 需了解内容 项目背景即甲方 （使用方）、（设计方）、乙方（安装施工方）各单位的名称 所属行业、规模、工程造价、 实现方式（数字还是模拟）、监控点 4 4 5 6 7 8 数、所需设备种类 品牌 项目是否招标，招标时间，招标方案谁来设计，招标公司名称 如果已经设计方案，了解方案中已设计哪些品牌根据实际情况分析竞争品牌的优劣势 项目完成的大概时间 项目决策链，决策人，决策链上关键人 采用何种跟进思路，是直接跟进甲方还是通过设计方或集成公司来跟进，还是两者都 要跟进 9 10 六．行业或连锁项目跟进步骤： 序号 需了解内容 序号 需了解内容 行业项目的规划或需求，是全国性的还是全省的，还是区域性的？ 规划或使用系统及产品的目的 使用场所及实现模式（数字还是模拟？） 行业相关的实时了解，如是否已经上了系统，现阶段的需求是什么，项目的大小，计划完成时间 5 5 6 7 8 了解项目的主管 单位，选型部门， 选型模式，决策 链，决策人 此前或目前正在参与项目跟进的集成公司，并找出有竞争优势的集成公司与其保持沟通和联系，以便掌握项目动态 哪些竞争品牌参与，之前用的哪些品牌，各竞争对手介入的方式是直接跟进甲方还是通过集成公司设计和推荐 项目确立后跟进 方法参照项目跟进步骤 9 10 使用说明： 以上所有的文字请打印出来，作为日常工作的基本准则。 客户、独立项目及行业项目的三个表格要打印出来，可在拜访客户时直接填写，也可作为每次和客户交流所了解内容的参考依据，并在讯盟上做好电子版的跟进记 录。 欢迎各位作更多的补充！