成功产品解说与演示.pptxVIP

大客户销售系列课程西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资 深 培 训 师 ： 金 元 庆 成功产品解说与演示西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资 深 培 训 师 ： 金 元 庆 成功的产品解说与演示 产品解说概述与实用技巧 成功产品解说与演示设计 解决方案演示与PPT展示 产品解说概述与实用技巧小组讨论1：你为什么会决定购买或采购某一项产品？有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；现状并非无法忍受，但是对未来的期望已经迫不及待；问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的成本过高或者时间不够；问题如果不能及时解决或者自己解决问题时面临的风险很难控制；购买商品的成本低、购买行为风险小、产品单价占可使用资金比例小； 产品解说概述与实用技巧 影响客户是否购买的5项因素：机 会成 本希望幻想问 题困 顿风 险系 数冲 动概 率客户购买 产品解说概述与实用技巧小组讨论：你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？产品质量产品价格交货期产品品牌付款方式供货稳定性售后服务售前服务售中服务增值服务 产品解说概述与实用技巧 影响客户采购关注点的因素包括：年 龄性 格社 会层 次采 购预 算购 买习 惯产 品特 性客户购买企 业性 质企 业规 模采 购预 算采 购组 织产 品特 性客户购买结论2：成功的产品解说就是要向客户诉说我们就是最合适的； 产品解说概述与实用技巧小组讨论3 ：你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？买 不 买？什么时候买？采购标准买 谁 的？支付条件调整SPIN法则聚焦法则FABE法则漏斗法则 产品解说概述与实用技巧SPIN法则Situation Question---状况询问 Problem Question---问题询问 Implication Question---暗示询问 Need-pay off Question---需求确认询问 产品解说概述与实用技巧聚焦法则客户需求产品功能 产品解说概述与实用技巧FABE法则Features---功能Advantages---优势Benefits---利益Evidence---佐证 产品解说概述与实用技巧漏斗法则开 放 式 问 题选择型问题是非型问题 产品解说概述与实用技巧小组讨论4：你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？为我着想专业可靠服务意识通俗易懂个性化的 产品解说概述与实用技巧产品解说的6大禁忌：只 管 卖不 分 人服 务 差不 专 业不 可 信听 不 懂 产品解说概述与实用技巧结论3：成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想；成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和可靠的成功案例参考；成功的产品解说总是在解说过程中时时体现出为客户服务的细节；成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙的感觉；成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/他的企业设计的特殊的、个性的； 客户 幻想公司 品牌销售 人员销售 过程产品解说概述与实用技巧铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱；需 求＝现 状期 望－产 品 产品解说概述与实用技巧如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买行为？你有没有买到过十全十美的产品？销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购买？你会购买以下哪个产品？有一个点和你的期望一般无二；有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；铁 律 2 ：一 个 “ 买 点 ” 就 够 了 ； 产品解说概述与实用技巧帮助客户找到4个购买的理由：我为什么要买这个产品？我为什么要从你们公司买这个产品？我为什么要从你这儿买这个产品？我为什么最好现在就买这个产品？铁 律 3 ：帮 助 客 户 找 到 购 买 的 理 由 ； 产品解说概述与实用技巧铁 律 4 ：对 客 户 的 任 何 表 现 都 要 表 示 理 解 ；语言态度行为处境怀疑、犹豫不决、自以为是、强硬口是心非反复无常词不达意啰喱巴嗦预算不够说话不算时间问题 产品解说概述与实用技巧产品解说5项黄金发问：您为什么想买我们的产品？您认为我们的产品能给您带来哪些价值？您认为这些价值中哪个对您最重要？这些好处对您来说有什么意义？如果没有这些帮助呢？铁 律 5 ：人 只 会 被 自 己 “ 说 服 ” ； 产品解说概述与实用技巧产品解说5条铁律：需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；对于任何成交，一个“买点”就够了；充分沟通，帮助