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关于顾问式销售技术的介绍 2022/1/28一、引进顾问式销售的原因 1、什么是顾问式销售 2、顾问式销售的特点 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义2022/1/28二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为 1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的结合4、销售机会点2022/1/28三.顾问销售方法中的SPIN询问模式 1、什么是SPIN询问技术2、SPIN 技术运用的关键------准备3、状况性询问4、问题性询问5、暗示性询问6、需求效益询问2022/1/28四.SPIN询问方式中FAB的运用1、FAB的理解2、功能型的销售对话3、好处型的销售对话4、正确将FAB与SPIN相结合的销售对话5、FAB的核心是把握产品的利益 2022/1/28一、引进顾问式销售的原因1、什么是顾问式销售 在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子： 假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法2022/1/28第一种 我会向客户陈述：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。2022/1/28 第二种 我将向客户陈述：这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？2022/1/28顾问式销售方法的定义在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.2022/1/28 2、顾问式销售的特点下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点a.隐藏了直接的销售进攻性 顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品 而是让客户明白你想帮 助他认识到并解决某些问题2022/1/28b、顾问销售人员以专家的身份出现 在以上的例子中,抛开对去屑洗发水特点的机械描述,一个顾问式销售人员会更倾向于与顾客交流一些头发护理的基本常识,他会耐心地帮你分析你的头发发质并不务正业地向你介绍选择洗发水或者护理头发的基本方法.这样顾问销售人员很容易地从一个销售人员的身份切换成了一个专家,无形中让你对他产生了信任度和依赖性.2022/1/28c、从顾客的需求出发 大家永远不要忘记了,在销售过程中我们不是为了推产品而推产品.我们推产品的目的是为了让客户认同我们的产品.而客户认同我们产品的前提是我们的产品能够满足他的某种需求. 2022/1/28 3、顾问式销售在证券营销中运用的意义a、顾问式销售可以减少股民的防范意识b、通过专家的身份,建立股民对客户经理的依赖性.C、顾问销售方法对客户需求的挖掘有助于客户经理有的放矢的抓住股民的要害. 2022/1/28二、销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 站在销售代表的角度来理解销售过程,我们可以将整个销售分为七个部分(它强调的是销售的主观能动性,其主体是销售 代表) 2022/1/28图1—1 销售行为七步法2022/1/28大家要注意 这七个步骤是联系相当紧密的,每前一个步骤都是为了下一个步骤进行铺垫的,在前一个步骤尚未完成就贸然进入下一个环节,必将导致销售进程的失败.也就是说我们在与客户接触之前的准备工作是为了接近客户,而接近客户的过程是为了与客户建立良好的沟通氛围从而开始对客户基本情况的调查,而调查客户的基本情况是为了向客户说明我们的产品,当客户对产品有了一定的兴趣时,我们继续向客户演示我们产品的特性,并鼓励客户参与进来.在此基础上我们为客户提出推销我们产品的建议,从而达成成交.2022/1/282、购买行为a.购买行为的七个步骤: 然而站在顾问式销售的角度,仅仅只是研究销售代表的销售行为是远远不够的.大家想一想,是不是只要销售代表一股脑地从主观方面下工夫,销售就一定会成功呢?答案是否定的.大家不要忘记了,销售过程是由销售代表和顾客共同完成的,从某种意义上来讲,顾客的购买行为才是决定因素.所以,接下来我们来看一看顾客的购买行为: 2022/1/28图1－2 购买行为七步骤2022/1/28b.购买行为的决策点 购买行为的第一个决策点:出现在发现问题 分析问题阶段,它的核心内容围绕着:这个问题重要吗?我是否需要解决这个问题 购买行为的第二个决策点: 出现在分析解决问题过程中,它的核心内容围绕着:我应该采取哪种方法来解决这个问题呢? 比如说在决定解决头屑问题的过程中,他最终选择的是食疗方法而不是用洗发水止屑,那么这个购买止屑洗发水的行为同样会中断. 购买行为的第三个决策点:出