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国家开放大学电大《推销策略与艺术》2027-2028 期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究 一、单项选择（在每小题的 4 个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分） 1. 消费者求实购买动机的核心是（）。 A. “实用”和“实惠” B. “时髦”和“奇特” C. 讲求装饰和打扮 D. “显名”和“炫耀” 2. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（） A. 价格较低的商品 B. 中等偏上的商品 C. 价格较高的商品 D. 名牌商品 3. 请指出以下哪一点是不恰当的？（） A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B. 和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手 C. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。 A. 态度冷漠 B. 自暴自弃 C. 藐视对方 D. 避免失态，体面撤退 5. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）。 A. 成本低，效率高 B. 接触而大，范围广 C. 同时进行市场调查 D. 信息量大 6. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（） A. 约定见而时间 B. C. 和客户约定见面方式 D. 和客户讨论产品的价格 7. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（） A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 D. 这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 8. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，叩客户对推销品（）o A. 非常满意 B. 不满意 C. 产生兴趣 D. 没有兴趣 9. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大 提高。基于这样的考虑，可以采取 （）o A. 特别优惠促成法 B. 建议促成法 C. 最后机会促成法 D. 试用促成法 10.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（） A. 关注 “人”，满足客户需要 B. 以高压式手段说服客户购买 C. 以达成交易为主旨、说服客户购买 D. 关注 “物”，使用一切技巧卖出产品 二、多项选择 （在每小题的4 个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号 内。每小题2 分，共 20 分） 11. “MAN”法则认为，推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有（）o A. 对商品的认知力 B. 对商品的购买力 C. 购买商品的决定权 D. 对商品的需求意愿 12. A. 木人姓名 B. 供职单位 C. 担负的职务或从事的具体工作 D. 个人兴趣和爱好 13 .使用电话约见时要做到（）o A. 专心专意 B. 坐姿正确 C. 简洁明了 D. 详谈细节 14.回避法通常在哪几种情况下使用？（） A. 客户提出一些与推销无关的异议 B. 客户提出理由正当的意见 C. 客户提出一些荒谬的异议 D. 客户提出显然站不住脚的借口 15.对于推销艺术导向型的推销员，以下哪几类客户可以有效地完成推销任务？（） A. 软心肠型 B. 保守防卫型 C. 干练型 D. 漠不关心型 16.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方而？（） A. 推销人员 B. 推销对象 C. 推销品 D. 推销信息 17.吉姆模式的三个要素为 （）o A. 产品 B. 公司 C. 推销员 D. 公众 18. A. 洽谈对象是什么样的人？ B. 推销的产品是于什么用的？ C. 推销产品的价格和付款方式 D. 能为客户提供哪些服务项目？ 19.多种接受方案促成法的正确描述有（）。 A. 提供多种方案供客户选择 B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C. 给客户提供一些优惠 D. 鼓励客户从正而思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 20. 而对客户