国际商务谈判期末复习重点 .pdfVIP

国际商务谈判（考试的70% ） 第一章 1.国际商务谈判的特点P3 简答 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的 核心 （二）国际商务谈判的特殊性 ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际 惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复 杂 2.我国国际商务谈判的基本原则 P9 ①平等互利的原则——互通有无，实现双赢； ②灵活机动的原则——具体问题，具体分析； ③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止； ④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力； ⑤原则和策略相结合的原则 第二章 1.还盘 （Counter Offer）P20 选择 还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出 修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。还盘可以是 针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。 还盘是对发盘的拒