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商务谈判与推销试题一及答案 一、填空题(每空2分，共20分) 1 ．企业商务谈判者应了解人们购买什么、了解产品、了解＿＿＿＿＿＿＿＿、了解＿ ＿＿＿＿＿＿＿、了解自己的公司。 2 ．商务谈判应当坚持＿＿＿＿＿＿＿＿原则、 ＿＿＿＿＿＿＿＿原则、＿＿＿＿＿＿ ＿＿原则、＿＿＿＿＿＿＿＿原则。 3 ．在谈判中坚持客观标准要注意标准的＿＿＿＿＿＿＿＿、标准的＿＿＿＿＿＿＿＿、 标准的＿＿＿＿＿＿＿＿。 二、名词解释题(每小题 3 分，共 15 分) 1 ．商务谈判 2 ．谈判原则 3 ．无声语言 4 ．心理挫折 5 ．迪伯达模式 三、简答题(每小题5分，共20分) 1 ．国内谈判和国际谈判的联系与区别。 2 ．商务谈判目标的三个层次。 3 ．什么是顾客异议？为什么会产生顾客异议？ 4 ．什么是爱达模式？其具体做法有哪些？ 四、论述题(每小题10分，共20分) 1 ．在商务谈判宴请活动中需要注意的问题有什么？ 2 ．商务谈判让步的基本原则是什么？ 五、案例分析题（第一小题10分，第二小题15分，共25分） 案例一： 美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计 划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以得克萨斯州为基地，每年 增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。 希尔顿绝定去见卖给他地皮的大商人杜德 ，他开门见山地告诉杜德 ，饭店工程无法继 续。杜德听后不以为然 ，认为此事与他无关。希尔顿说 ：“杜德先生，我来找您是想告诉您 ， 饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。” 杜德说。希尔顿向他解释其中的道理 ：“如果我公开透露一下 ，饭店停工是因为我想换一个 地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？” 杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好， 然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大 饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。 试分析： 希尔顿的谈判为什么能成功？ 希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？ 案例二： 菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚洲推销用电。他看到一所富有的整 洁农舍 ，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝 ，户主布朗前·布拉德老太太从门内 向外探出头来 ，问来客有什么事情。当他得知韦普先生是电气公司的代表后，“砰”的一声 把门关上了。韦普先生只好再次敲门。敲了好久 ，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是 勉强开了一条小缝 ，而且还没等韦普先生说话 ，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？韦普 先生并不气馁 ，他决心换个法子 ，碰碰运气。他改变口气说 ：“很对不起 ，打扰您了。我访 问您并非是为了电气公司的事 ，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话 ，老太太的态度稍微温 和了一些 ，门也开大了一点。韦普先生接着说 ：“您家的鸡长的真好，看她们的羽毛长的很 漂亮 ，这些鸡大概是多明尼克种吧 ？能不能卖给我一些鸡蛋 ？”这时 ，门开得更大了。老 太太问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”韦普先生知道自己的话打动了老太太 ， 便接着说 ：“我家也养一些鸡 ，可是，像您所养的那么好的鸡 ，我还没见过呢。而且 ，我养 的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太 今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到 门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的酪农设备， 便接着说： “夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话 说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事 告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所 见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。就这样 ，他们彼此变得很亲 切 ，几乎无话不谈。最后 ，布拉德太太在韦普的赞美声中 ，向他请教用电有何好处。韦普 先生实事求是地向她介绍了用电的优越性。两个星期后 ，韦普收到了老太太交来的用电申 请书。后来，便源源不断的收到这个村子的用电订单。 试分析