商务谈判实务参考答案-21精选文档 .pdf

商务谈判实务》 2011.6 期末复习资料 一、考试题型及分值分布 单项选择（2 分 X 10=20 分） 1、 判断题（1 分 X 10=10 分） 2、 情景分析题（6 分 X 3=18 分） 3、 简答题（8 分 X 4=32 分） 4、 案例分析题（20 分 X 1=20 分） 5、 二、考试形式及时间 1 、考试形式：闭卷 2、考试时间： 90 分钟 三、复习范围 单项选择题 1 、商务谈判发生的动因中，最主要的因素是（ D ）。 A. 谋求合作 B. 寻求共识 C. 矛盾冲突 D. 追求利益 2、 下列哪一项不是商务谈判开展必须具备的基本要素？（ A ） A. 谈判目的 B. 谈判议题 C. 谈判背景 D. 谈判主体 3、 较一般的谈判不同，商务谈判的中心议题是（ D ）。 A. 利益 B. 合作 C. 矛盾 D. 价格 4、 现有一笔出口生意，双方在确定了品质、价格、运输等条款以后开始 对各条款 进行逐一谈判，如某一条款不谈妥 ，不进行下一个条款的谈判， 这种谈判属于 （C ）。 A. 横向谈判 B. 合作谈判 C. 纵向谈判 D. 互利谈判 第 1 页 5、试从以下历史事件中，找出谈判解决冲突的例子（ A. 草船借剑 B. 舌战群儒 C. 三顾茅庐 D. 鸿门宴 6、在贸易谈判结构中的发盘环节，是指（ C ）。 A. 买卖各方中的一方欲出售产品而邀请对方提出交易条件的行为。 B. 对交易条件进行修改或增加新条件的行为。 C. 买方或卖方向对方提出各项交易条件。 D. 同意对方在发盘中提出的交易条件。 7、谈判 双方以 一种 共同认可 的交易条 件区间的 形式表现 出来的是 （C ）。 A. 买方谈判区 B. 商务谈判区 C. 共认谈判区 D. 卖方谈 判区 8、谈判剩余是指卖方的 _____________ 与买方的 ________ 之间的可能性收益。 （A ） A. 最低目标，最高目标 B. 最高目标，最高目标 C. 最高目标，最低目标 D. 最低目标，最低目标 9、谈判双方有共认谈判区，但是谈判剩余为谈判以防全部占有的谈判结 果是（ C ） A. 双输谈判 B. 双赢谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判 10、在某项商务谈判中， 买方的最低买价和最高买价分别是 3000 元与 5000 元，卖 方的最低卖价和最高卖价分别是 6000 元和 8000 元，请问这场谈判 的最终结果会是 （B ） A. 双赢谈判 B. 双输谈判 C. 单赢谈判 D. 多赢谈判 第 2 页 11、以下有关事项的谈判中，哪一项不是非输即赢的？（ A. 离婚谈判中对财产的分割 B. 佣金的高低 C. 房屋租期的长短 D. 两国之间的公海石油勘探 一致 ？（C ） 12、双赢理念中哪一点与单赢理念相 B. 提出建设性的建议和解 A. 寻找对方的利益和需求 决方法 C. 确定谈判 己方的利益和需求 D. 促进合作和谈判成果的 达成 13、传统的单赢模式与双赢模式之间的差异在于（