对文化差异的了解在商务谈判中的重要性 .pdfVIP

对文化差异的了解在商务谈判中的重要性 一、引言 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增， 谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域 的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至 关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越 来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此， 我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基 础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化， 赢得谈判的成功。 二、文化与国际商务谈判 1、文化的定义 文化，作为一个专门术语，富有弹性。有人把文化说成是一种复 杂的社会现象，19世纪英国人类学家泰勒 （Edward Tylor ）在 《原始 文化》一书中，给文化下了一个比较经典的定义：”文化是一个复合 体，其中包括 知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及人作为社 会成员而获得的任何其他能力和习惯。 2、国际商务谈判 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为 满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过 程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同 国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区 的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行 为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对 国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。 三、文化差异对商务谈判的影响 1、对沟通与交流过程的影响 世界各国都有不同的语言，语言是人们进行沟通交流的一种工 具。在国际商务谈判中，语言差异是客观存在的，我们不能忽视。语 言不通会阻碍商务谈判的进行，有时甚至无法正常进行商务谈判。跨 国文化交流的一个严重通病是 “以己度人”，即主观地认为对方一定 会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言 中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。曾经有家美国公司和一 家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他 提出一个意见时，对方就点头说：“Yes ”，他以为这次谈判特别顺 利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼 貌的“I hear you.”的“Yes ”，不是“I agree with you ”的“Yes ”。 如果对日本人所说的“Yes ”不了解，最终影响的是谈判的结果。 国 际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语， 这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、 明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也 不要用易引起对方反感的词句，如：“To tell you the truth ”，“I’ll be honest with you... ”，“I shall do my best. ” “It’s none of my business but... ”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与 我们合作。 文化差异对谈判沟通交流过程的影响不仅体现在语言上，还体现 在非语言的沟通交流过程中。在谈判中往往也会用到一些肢体语言， 当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极 易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所 产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。绝 大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，但在印度、尼泊尔等国则 以摇头表示肯定。本人讲话时，他们点头仅表示“理解”，并不表示 “同意”。又如在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很 好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是 一种无礼的动作。如果说不了解这些习惯，结果就会变得非常尴尬。 2、对谈判风格的影响 涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家 和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风 俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明 显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。日商保守, 注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。 日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有 过交往,在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要 进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活 动。如