工业品营销的产品价值战术.pdfVIP

工业品营销的产品价值战术 工业品营销战的本质确实是价值战 相关资料显示，中国有将近2000多家电机生产商，将近4000家 电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产 商……，过度的竞争使我们今天所看到的工业品营销比二十年前看上 去更加像一场纷乱的战争。 工业品营销战的本质确实是价值战。为了应对这场战争，专门多 企业都努力的对产品进行差异化改造，用更多的产品价值、服务和承 诺来留住顾客的忠诚。可当它们一旦取得成功，竞争对手就会迅速仿 照。结果大多数的竞争优势只能坚持专门短的时刻。因此，每个企业 都需要不断探究顾客的价值取向变化，通过技术手段和产品价值战术 为顾客提供更多竞争对手还无法提供的价值，以期最终能够在这场残 酷的战争中生存下来。 顾客关注价值与顾客忽略价值的概念 工业产品的采购行为是一种专门理智、专门专业的行为，当顾客 对众多厂家的产品和服务进行评判时，顾客依据的可不能是单一的价 值标准，而是一个全面的价值标准。一个全面的价值标准应该包含所 有顾客认为至关重要并要求企业必须提供的价值，这些价值对企业来 讲确实是顾客关注价值；还有另外一些价值，企业认为自己提供这些 价值能够关心顾客，可顾客却认为这些价值对自己来说是无关痛痒、 可有可无的价值