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6/8/2020 医疗器械销售流程及技巧 医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我 们理顺工作顺序和工作重点。 们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要 求或书面呈述，填写采购申请。 求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2，采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购 2.1 低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科 （处或设备 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科 （处或设备 科/处，以下简称器械科）采购。 科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意， 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意， 报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3 大设备的采购 （每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 2.3 大设备的采购 （每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 设备范围。） 设备范围。） 基本程序是： 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制 定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能 定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能 否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定 否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定 一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并 一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并 认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填 认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填 写申请购买表，递到器械科 （