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项目管理手册 8591字 投稿：龚娱娲 项目管理手册 8591字 投稿:龚娱娲 第一部分、业务管理 一、项目前期策划配合 1、市场调查 1(1项目周边环境、配套调查 1(2项目SWOT分析 1(3项目周边房地产市场调查 项目概况(位置、开发商、销售电话、工程进度、销售进度等); 项目指标(总规模、分项规模、容积率、绿化率等); 产品特征(建筑形式、外立面、户型面积、层高、产品特色、景观特色); 销售情况(销售均价、起价、最高价、畅销户型、销售率等); 营销情况(自营或代理、营销主题、营销渠道、现场包装等); 重要竞争项目分析; 1(4竞争区域房地产市场调查 区域产品特征; 区域销售价格; 区域营销水平; 重要竞争项目分析; 2、市场定位 项目整体定位; 项目客户定位; 项目形象定位; 项目产品定位; 项目价格定位 3、产品策划 总体规划设计; 景观规划设计; 建筑风格; 户型设计; 配套设施; 车位配置; 智能化配置; 二、项目整体操作手册 1、销售策略 1(1前期准备工作 1(1(1项目销售手册 A 项目介绍部分 沙盘简介 地理位置 特色说明 小区规划 详细资料 规划设计 工程概况 装修标准 环境设计 面积计算 周边环境 交通情况 区外服务设施 底商资料 区域整体情况介绍及竞争项目简介 区域配套情况; 未来交通及相关规划 区域优劣势分析 客群特征 未来发展前景 项目整体包装推广思路 现场销售必备资料 销售流程; 贷款流程及所需资料; B 项目答客问 C 管理制度部分 业务员守则 日常行为规范管理 业务规范 新员工培训及考核 销售技巧 接听来电 接待来访 接待流程 签约 1(1(2人员组建 A人员招聘 B人员进场 C人员培训 市场培训 房地产基础知识培训 销售礼仪培训 销售技巧培训 价格体系制定 销售表单填写培训 按揭流程培训 合同条款培训 价格体系培训 答客问培训 与客户沟通时的注意事项 开发商项目情况培训 培训考核 D人员配置 销售总监*名 策划专案*名 项目(销售)经理*名 策划助理*名 销售主管*名 销售顾问*名 销售使者*名 销售秘书*名 1(2销售条件 条件1:法律证件 条件2:现场包装 环境美化 工地围墙 销售中心(市内售楼处、现场售楼处) 示范单位 沿街指示牌 楼体条幅 路灯彩旗 节日气球 条件3:宣传造势 条件4:销售工具 条件5:销售策略 销售方式 价格策略 促销优惠 价格表 付款办法 条件6:其他配合 工程进度 销售培训资料 购房费用表 看楼专车 销售热线 认购书 合同书 律师楼 按揭银行 公证处 1(3销售控制 1(3(1销售阶段划分 2008年1月,2月底 预热期 2008年3月,4月底 开盘强销期 2008年5月,6月底 持续期 2008年7月,8月底 尾盘 1(3(2阶段销售任务 本项目可销售面积为×××平方米，可销售单位××套，按照整体销售计划，每月销售任务如下: 对于项目的整体销售控制，应结合当地市场各月份客源流量情况，分别制定专项应对策略，以保障项目销售工作顺利有序的进行，最终完成项目全部销售任务。 1(3(3房源销售控制秩序 1(4价格体系 根据项目目前的情况，由于项目本身停滞时间较长，市场上口碑需要重新树立; 同时，本项目前期预热时间太短，客源积累稀少; 所以，为了能在市场上重新树立项目形象，营造良好的市场口碑，本项目宜采用“低开高走”的价格策略逐渐奠定市场地位，吸引市场关注。 价格体系总表: 综上所述，项目整个销售周期内，整体销售均价在3880元/平方米，符合当前市场需求。 1(5销售策略 价格策略 低开高走策略 一口价策略 高开平走策略 针对项目自身的实际情况，建议选择 策略。 销售方式 楼花销售策略 准现楼销售策略 抽签认购策略 捆绑销售策略 以旧带新策略 封盘策略 促销优惠汇总 未成交客户 各类比赛(摄影、命名、征文等)、价格竞猜的现金奖 及可转让购房折扣 到场访客纪念品(项目明信片、服装、Starbucks随意卡等) 参与现场活动的抽奖礼品(电脑、家电等) 已成交客户 厨卫精装修或全屋精装修 部分或全屋家私电器 1—3年或终身物业管理费 指定娱乐场所限额消费 汽车等奢侈品的使用权 旅游大奖 子女入读名校的学额 各类型折扣优惠 2、推广策略 2(1项目定位 项目分析 市场定位 客群定位 产品定位 2(2准备工作 2(2(1项目形象策划 确定广告设计公司 案名 LOGO Slogan VI系统 指引系统 现场及售楼处包装建议 2(2(2现场包装设计及制作 Logo及logo墙 售楼处门头 售楼处灯箱 售楼处平面布置图 名片 工牌 办公