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55知识主播直播间常用售课技巧 描绘需求场景 首先要提出问题，创造需求场景。无论是什么样的课程，都 需要先抛出一个问题，踩中他们的痛点和需求，才能吸引直 播间的人留在你这里。 以健身课程举例，主播可以问： “现在是不是还有很多人想减肥，但是管不住自己？ ” “有没有人经常跟着一些健身软件做操，但还是感觉没什么 效果的？” “减肥太难了，是不是很多人都想要那种不太累的动作，最 好是躺着就能瘦的？” 这就是创造了一个需求场景。 创造这个需求场景的时候，一定是要具体、细节、生活化、 感性，这样才能一句话就锁住需要的目标群体，也更容易拉 近和用户的距离。 戳中用户痛点 根据自己的课程去放大痛点，刺痛一下镜头对面的人。 例如： “瘦不下来真的很痛苦，那些漂亮衣服都穿不上，走大街上 还容易被人吐槽。” “超级想谈恋爱，但是看到镜子里的自己，一点打扮的心情 都没有了” 通过话术击中用户的痛点，把恐惧感和焦虑感放大。 痛点有2个方向，一个是正向，一个是负向，刚刚这个例子 是负向的，会激发用户的负面情绪，让他想起来就会担心， 会焦虑，而正向则需要你去放大美好。 例如: 描述一下减肥后整个人的状态、整个人的自信提升等，最好 是以主播个人的经历为主，通过正向描述去唤醒用户的画面 感，并提升用户对主播的信任度，产生和你的内心共鸣！ 提供解决方案引出课程 就是针对用户的痛点，及时引出课程。 说完痛点之后，要