怎样陌拜才能绝对成交.pptVIP

谈判情境---5 小组讨论：我还有别的品牌要比较一下？ 遇到这种情况怎么办？ 错误的回答：能告诉是那一家吗？ 参考的回答： 1、那是肯定的，要选择一定要多家比较几家的。 2、我们公司的在行业内有些产品确实是很不错的….. 3、其实选择都是双方的，讲故事（以前有个想做代理错过的故事） 4、有时候选品牌就像看对象一样顺眼，不要犹豫，否则让别人抢去了，哈哈！ 销售六大永恒不变的问句！ 我是谁? 我要跟你谈什么? 我谈的事情对你有什么好处? 如何证明我说的是事实? 为什么要跟我买? 为什么现在买? 要把这些变成自己的语术，反复演练！ “所有销售中，没有建立信赖感之前，不要谈任何产品” 赵本山《卖拐》 试探性成交的技巧（互动） 登门槛效应 骆驼效应 成交中 成交后 恭喜 转介绍 转换话题 走人(忌太快或太慢) 转介绍 确认产品或服务的好处 要求同等级客户 转介绍要求1-3人 了解背景 要求电话号码(最好当场打电话) 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 营销“武器”是致胜的法宝 调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ “武器”的应用-1 常规类武器： 1、名片 2、产品手册、招商手册、SI（专卖店装修标准） 3、公司合同，加上（道具合同） 4、价格表（一定是盖过章的） 5、计算器、钢笔、笔记本、地图 6、礼品等。 7、出差路线 8、意向客户的资料（地址、电话） “武器”的应用-2 引证类的武器： 1、一些成为我们客户的名片， 2、合同， 3、以及开业、门头照片，活动照片 4、企业宣传片 4、公司的营业执照和获得证书 5、一些客户销售单据 销售拜访的战术篇 第三单元 销售拜访的目的 销售如同谈恋爱（目的） 回访一些老客户，需求增量和品牌升级（回访） 开发专卖店客户（陌拜） 开发经销客户（陌拜） 经销客户和专卖客户的不同 苹果理论 土豆理论 陌拜是什么？ 是鬼子“大扫荡”——扫街行动？ 是“无头苍蝇” ——到处乱咬？ 是“蚂蟥精神” ——叮住不放？ 陌拜步骤 接触 熟悉 信任 洽谈 认同 签单 简单一句话：交朋友，做生意！ 建材终端店面分析 你是“把脉”高手吗？ 门头形象 展厅整洁度 样板是否最新款 导购员精神面貌 讲解是否专业 动线设计 促销活动情况 留心观察一眼看出客户的经营情况！ 客户喜欢什么样的业务 1、顾问式 2、专业 3、心系客户 2、热情 3、自信 4、健谈 5、稳重 6、礼貌 7、勤快 8、守信誉 终端推销组合拳 1、破冰，消除戒备赢得销售机会 2、目的介绍，引起对方的兴趣 3、客户的异议回答 4、利润故事 5、促成合作 6、公司产品介绍FABE法 拉近与客户的四同技巧 同乡 同姓 同窗 同趣 跟我说：同流、交流、交心、交易！！！ 6个认不认同？ 1、认不认同行业 2、开专卖店是零售的一个趋势 3、做品牌是赚大钱的有效途径 4、特色产品关键 5、公司服务是赚钱的根本（服务） 6、认不认同我本人 陌拜中客户签约技巧 第四单元 “视觉营销”的关键点 我说你听 我说你看 我做你看 你做我看 将视觉营销转化成体验营销是成功的关键点！ 销售人员是怎么那么死的？ 案例：飞机上的故事和招聘的故事 1、问话的技巧 2、你是怎么问话的？ 3、问题回答问题 4、客户喜欢什么样的问话？ 怎么通过问话来了解客户？ 怎样问问题? 问问题的技巧和方法 问简单容易回答的问题（今年的生意是不是有些难做啊？） 问回答“是”的问题（我们开店是不是为了赚钱呢？） 从小的“是”开始（我和你聊了这么久，你认同我的观点吗？） 问二选一的问题（明天或今天） 事先想好答案（现在加盟有很多的陷阱） 能问的尽量少说 陌生拜访的问话 你对品牌的理解是？ 假如我们签约了，你会怎么开展工作呢？ 你认为今年的市场情况呢？ 我看你们市场搞活动动静挺大，您怎么看呢？ 您选择厂家是什么样的条件呢？ …… 陌拜中5个经典回放 第五单元 小组讨论：何种情景快速判断顾客有签约的意向？ 9种可能快速成交的顾客 能够主动请你吃饭的 留你时间长的客户 要求反复体验产品的 害怕你去跑别的客户 问询的开业支持的 有合适的店面 愿意了解你的卖点的 老顾客介绍的客户 夫妻一起来谈的 谈判情境---1 小组讨论：看了价格表（政策），说你们的价格太贵了，政策不够优惠？ 遇到这种情况怎么办？ 错误的回答：不好意思，我们只能这样了！ 参考的回答： 1、哈哈，X总你是专业人士，看