家居行业展会招商全套营销密码.pptVIP

电话话术模板 征得同意： 自报家门： 信息传达： 确认信息： 致谢挂机： 用自己手机，不群发 个性化称谓 重点跟进 微信朋友圈的文章 发短信、微信的注意点 “销售不跟踪，等于一场空” 1、邀请函的要简明扼要 2、体现重点 3、设计精美 4、包装奢华 5、拿到邀请函有什么实惠 样稿 客户邀约--邀请函 预售卡的发放： 1、每天对回执函进行整理，参会对象、地址、所属行业，客户的详细信息（身份证号码，来多少人，男女、职务等）。 3、根据名单情况，随时掌握指标计划进展情况，并及时调整和改进工作方式方法。 每日工作清理表 展会现场安排篇 第五单元 展会营销三部曲 1、名片最低每人3盒 2、产品手册、企业宣传资料，产品画册，招商手册。 3、合同（意向合同、正式合同、道具合同） 4、优惠政策 5、客户名单，短信类 6、两类人群的谈资（专业人士，非专业） 7、每人一套谈判资料（物料等） 8、名片、计算器、笔记本、价格表、礼品等。 引证类道具：一些成为我们客户的名片，合同，以及一些报表（广告政策） 工具类的道具：手机照片（一些好的客户门头，店面形象，以及活动照片） 展会武器列表 进入会展喊口号，每隔一段喊几下！ 确定谈判区域 现场签单（询问、报价）要提前演练 签约后的祝贺环节（口号，鼓掌） 展会签约榜（有真有假）吸引客户 不断有人在签约台合影留念 财务人员不断的拿着钱和收据走来走去 营造展会现场气氛 A类客户：展会现场能定下的，有80%的希望。 B类客户：有一定的意向，需要展会期间跟进的客户。 C类客户：展会期间不能定下，需要展会后跟进可能成交的客户。 D类客户：展会不能确定，无意向。 展会客户的筛选 客户的签约步骤 交货期 产品卖点 一次安装成功率 售后处理 公司实力 研发能力 支持力度 价格 客户的谈判的关键点 展会成交的吸心大法 1、不要犹豫签约环节 2、收款要快 3、签约莫再言 4、专心莫恋战 5、协同作战显功效 要求同等级客户 转介绍要求1-3人 了解背景 要求电话号码(最好当场打电话) 在电话中肯定赞美对方 约时间地点 展会成交转介绍 1．老板从哪里过来？ 了解客户的具体地点，当地有没有我们的专卖店，找到谈资。 2．你有了解过xx这个项目吗？ 锁定他是否专业认识与否，好展开话题。 3．老板以前是做什么的？ 老板的经营方向，及实力 4．现在有没有店面？有多少平方？ 能否可以近期开业，还是要等很长时间，店面的情况如何 5．你打算怎样操作xx这个项目？ 有没有运作理念 6．能交换下联系方式吗？ 是不是行业人士，看一下他的来头 7、 我们下午在公司总部有个xx研讨会，您有没空过去听一听？ 留下一个机会到公司再谈 经典展会问话汇总 展会后续跟进步骤 1、展会过后勤跟进 2、客户出场就短信 3、展会结束要关心。 4、晚上电话问情况 第二天要询问具体时间安排 第三天要询问是否到家等 复盘的意义在于“总结”！ 复盘的是一种重新“学习”！ 晚上要及时复盘 人生的250定律 展会招商--“全套营销密码” 重新认识展会营销现状 第一单元 展会招商是一场没有“硝烟”的战役。 招商=/=“招伤” 展会招商分“战前、战中、 战后”三部曲。 展会招商篇 展示公司实力，树立公司形象； 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 扩大宣传力度，提升客户意识； 加大签单机会，提高公司业绩； 累积客户资源，扩大市场影响； 展会的意义 以前靠业务人员全国辛苦单个去找客户，现在客户过来集中让你成交 集中成交 通过客户的集体参与和带动现场气氛达到签约目的。 带动成交 集中：当天50万（2015年），客户全世界。 时间紧迫：只有3天半，关注以前有印象的类别和品牌。 客户分类：30%找项目，20%闲逛；30%换品牌；20%看买配件回去搞研发。 客户关注点：品牌，产品，模式，企业实力和员工士气外加政策。 展会客户分析 1、被忽悠的多了，慎重了。 2、当场确定交钱少了。 3、来之前就有备选的品牌参考，没有以前盲目了。 4、货比三家，很多客户不是看展就定，而是回去后比较。 5、讨价还价越来越严重，恨不得能够让你免费上样，让你免费经营指导。 展会客户心理变化 展会主题和招商口号 第二单元 1、主题要有轰动性，让人看到有驻足和探寻欲望。 2、为钱而开的招商会，一个是 “赚钱” 一个是 “前景”。 3、展会上商业模式（赢利点）。 4、公司的前景和团队。 5、展会成交氛围。 6、展会的优惠政策。 7、招商会的流程是不是最科学 本次招商活动的主题：《XXXXXXXX》 副标题：---XXXXXXX”新品发布会 本次活动目的：“成就你我梦想，XXX助你成功” -----XXX千万富翁招募中！ 口号作用： 展会现场对自己的一种激励。 对团队作战的鼓舞。 对于竞争对手的一种震慑。 对我们