房产销售技巧(详解).pptxVIP

此课件下载后可自行编辑修改关注我 每天分享干货;一、;?房产销售技巧(详解);1、眼观四路，脑用一方;2、留意人的思考方式;3、信号的传递;4、身体语言的观察及运用;客户姿态由前倾转为后倾，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他轻松、舒展等动作；拿起定购书之类细看；开始仔细地观察产品；转身靠近售楼员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子 或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。;5、引发购买动机;第二课 分析客户类型及对策;1、老年的客户;2、年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热忱，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促进他们的购买欲望。;3、中年客户;按职业划分的客户类型;2、企业董事;3、劳工 性格特征：不轻易相信他人，无法下决定。 战略方法：只有让他确切地了解产品的好处后 才会产生购买动机。;4、公务员;5、医师;6、护士 性格特征：对任何事持乐观态度，为自己的职业而骄傲。战略方法：只要热忱地作商品介绍、表示自己对其职 业的兴趣和尊重以博其好感，多半能达到成交目的。;7、银行职员;8、高级建筑师 性格特征：喜欢工作与玩乐，思想极富攻击性，较为富有且喜欢购买。 战略方法：须择要介绍说明产品的优点及价值，最重要的是接近他们与其为友。;9、工程师 性格特征：对任何事追根究底、头脑清晰、绝不冲动购买。战略方法：惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点， 尊重他的权利，才是最有效的作法。;10、农技师 性格特征：思想保守、自信心强、独立、心胸开阔乐意与人交往，对任何事都能接受。 战略方法：积极而热忱地作推销说明，并与其建立友谊，日后将成为你最忠实的客户。;11、警官 性格特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 战略方法：须专心倾听并推崇其职业及人品，表示敬意，???高一次成交的可能性。;12、退休人员 性格特征：对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢。战略方法：以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介 绍须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购 买欲望。;13、推销员;14、教师 性格特征：习惯谈话，思想保守，对任何事须有所了解才肯付诸行动。 战略方法：介绍时谨守清晰而不夸张的原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容专心倾听。;15、司机 性格特征：富于常识，喜欢交友及说笑。 战略方法：应详实说明产品使用价值，以言语激励他谈及自己的工作，需用心倾听；与之发生辩驳就易成交。;16、商业企划员 特征性格：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。 战略方法：应详实说明产品优点，强调优点，那么成 交是必然的。;17、室内设计师 性格特征；不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。 战略方法：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。;第三课 客户接受信息类型;1、三种模式;2、应对策略;听觉模式的人：多用以声音为基础的词汇和短语，如“听起来，听到，和谐、宁静”，“我们这里像一座城市中的花园，使您充分享受喧嚣中难得的一份宁静”。 触觉模式的人：多帮他感受自己的整体感觉，“您感觉怎么样？”，“这样别致的飘窗，两人世界，共赏一轮名月，可否让您找到浪漫的感觉呢？”;第四课 客户需求类型分析;没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢地针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入地研究每一类客户的核心需求。;初次购房者。;客户个性特征分析;客户的身体语言分析;客户的语言心理分析;2、当客户说“我想买，可太贵了”时，大部分的情况是以下原因：;3、当客户说“好的，我要买的话再来找你”时，大部分的情况是以下原因：;第五课 处理客户异议的方法;1、直接驳正法;应用直接驳正法时，销售人员必须注意以下几点：;3）对固执己见、气量狭小的客户最好不要用这种方法，因为这类客户会人为销售人员不尊重自己，从而产生争执。;2、间接否认法;使用间接否认法，需注意以下几点：;3、转化法;客户：“抱歉，我财力有限，现在没有钱买。”;销售应用此法时，应注意以下三点：;4、取长补短法;5、反问巧答法;客户：“你这种户型不理想。” 销售员：“户型不好吗”先生。这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议时，其真实程度如何，在此案例中一时尚难以断定，故销售员将之转化为“不好吗？”，实际含义有两个：一是销售员认为房屋品质户型好，