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数字解读三一中联大商战 数字解读三一中联大商戓 范卫强 本文独家发于雪球，谢绝转载。 对于三一重工、中联重科这样销售四五百亿、市值七八百亿、员工过万的企业来说，决定其商战成败的不是商业八卦，而是产品、战略、资金链、公关战等构成的全面系统战争。 关于三一和中联的商战，实在是一个太庞大的话题。在此抛砖引玉，由点及面，一起聊聊三一...展开 对于三一重工、中联重科这样销售四五百亿、市值七八百亿、员工过万的企业来说，决定其商战成败的不是商业八卦，而是产品、战略、资金链、公关战等构成的全面系统战争。 关于三一和中联的商战，实在是一个太庞大的话题。在此抛砖引玉，由点及面，一起聊聊三一和中联，通过研究过去十年三一和中联的报表，看看他们如何在十年时间内收入和市值翻了几十倍，未来还有没有机会。 主要观点: 1,这十年来三一和中联的增长主要来自于行业的增长和不断的扩张产品线。 2，三一的竞争力来自高毛利，以高毛利为支撑，可以支撑以更高的销售费用率和管理费用率快速前进，但如今随着中联毛利率的不断提升，三一已经失去这一优势。如果这是一场长跑的话，目前看局势似乎对中联更有利。 ，两家公司的应收账款情况都不好，是过去十年最糟糕的情况，可能预示着国3 内市场的饱和和过度竞争，未来海外才是决胜之地。 4，三一的国际化势头比中联更猛。 5，中联这几年的战略值得赞赏。2008年-2009年是两家公司竞争的转折点。2008年中联逆市猛然做大整个资产负债表，2010年H股融资成功，隐然有全面超越三一之势。 一，三一和中联谁更大, 这个问题没有标准答案，用不同标准得出的结论不同。从收入和利润来说，2012年前三季度三一收入大于中联但利润低于中联，但过去的十年里大多数时间三一大于中联。三一在香港还有个三一国际。所以看收入和利润的话，三一略大于中联。 但看资产就不同。2008年起中联逆势崛起，做大资产负债表，2010年H股发行成功后，总资产和净资产都明显大于三一。所以从资产来说，中联大于三一。 查看原图 图表 1收入规模三一/中联 查看原图 图表 2净利润:三一/中联 查看原图 图表 3总资产:三一/中联 查看原图 图表 4净资产:三一/中联 二，三一和中联谁发展更快, 这两家公司的增长速度都不低，选择的时间基点不同结论不同。总体来说，2004年中联借助起重机械率先爆发，中间几度反复。从净利润来说，200-2009年中联更快，随后三一超过，2011年后，中联又反超。 查看原图 图表 5收入环比增速 查看原图 图表 6营业利润环比增速 查看原图图表 7净利润环比增速 三，费用率之谜 (1) 毛利率:一个有意思的现象是，三一的毛利率历史上长期高于中联，但这种差距逐步缩小，在2012年反而被中联反超。这是为什么, 查看原图 图标8毛利率 (2)销售费用率 三一的销售费用率长期是中联的2倍左右。看来，三一的销售策略是比中联激进。 查看原图 图表9销售费用率 (3)管理费用率 随着销售收入基数的变大，管理费用比例双方都在下降。但是中联做得更好。 很多人都说中联詹纯新是数字化管理的典范，看来的确如此。中联的管理费用率一直低于三一，并且有继续拉大差距的趋势。 查看原图 图表10管理费用率 (4)营业利润率 查看原图图表11营业利润率 三一以较高的毛利率支撑了较高的销售费用率和管理费用率，最终营业利润率在大多数时间内高于中联，这是三一的优势所在。但是当中联的毛利率也迎头盖上的时候，三一并未能下降其销售和管理费用率，最终中联反超三一。以目前的趋势看，在这场长跑游戏里，中联要领头了。 (5)净利润率 最终，中联的净利润率开始超越三一。 查看原图 图表12净利润率 四，资产指标 三一的资产收益率整体和长期高于中联， 值得关注的是，2010年中联H股上市后，因为净资产基数的变大，净资产收益率大幅被三一超越，但是差距逐步被缩小。如果净资产基数相差甚大而净资产收益率接近，对三一意味着什么可想而知。 1，总资产收益率 查看原图图表13总资产收益率 2，净资产收益率 查看原图 图表14净资产收益率 3，资产负债率 值得关注的是，中联在2008年-2009年资产收益率的迅速提高，做大了整个资产负债表规模，而2010通过H股成功发行又将资产负债率降低到合理水平，低于三一。中联的这几个大手笔真是漂亮。而三一的H股发行计划未能成功。 查看原图 图表15资产负债率 五，应收账款 应收账款是一个静态指标，也是一个动态指标。我们用当年增加的应收款/当年销售收入来观察三一和中联的应收款目前到了什么水平。 可以看到，2012年三一和中联的应收账款占当年收入的比重达到了相当高的水平，远高于过去十年。这是行业性的问题。有趣的