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OTC代表销售技巧培训 OTC代表销售技巧培训讲师：谭小琥 OTC代表销售技巧培训课程 有的时候观念就是一种生产力， 观念变了，操作方法就会随之而变， 业绩也就会随之而变。 卖出商品 收回货款 赢取利润 的目的。 • 销售的定义： 在满足客户需要的同时 达到 差异点 处方药 非处方药 产品 治疗病情 自我保护形式 促销手段 决策人 费用负担者 终端数量 专业化、尖端化 严重 专利、保护期 鼓励医生处方 专业推广 医生 政府/保险公司 约3000家 大众化、安全可靠 缓和 品牌 消费者营销 品牌营销 消费者 个人 近10万 处方药与非处方药在营销机制上的差异 需求： 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。 需求是达到或改善某些事情的愿望。 1、Occupant 谁是市场的消费者? 2、Objects 他们消费的对象是什么? 3、Occasion 他们在何种情况下消费? 4、Organizations 谁参与了购买过程? 5、Objectives 他们为什么消费? 6、Operations 购买决策的形成过程? 消费者的购买行为研究----6个“O” 产品或服务 提供产品或服务的价格 通路或配销系统 推广或传播 • Product • Price • Place • Promotion 营销概念的四个基本要素: 特性 处方药 非处方药 保健品 包装/尺寸 标签的颜色 外包装的颜色 口味 多种剂型 化学成分 美观的外形 公司形象 品牌 条形码 多种包装价格 + 0 + + ++ +++ 0 +++ + + ++ +++ +++ ++ ++ ++ + ++ + +++ ++ ++ +++ +++ ++ +++ ++ + +++ + +++ +++ +++ 产品特性的重要性 价格 处方药 非处方药 保健品 价格高低所反 应的质量或效用 + ++ + 价位的敏感度 + + ++ 商业折扣 + ++ +++ 价格的重要性 分销 处方药 非处方药 保健品 医院 药店 超市 其他零售网点 +++ + 0 0 ++ ++ + + 0 ++ ++ ++ 分销的重要性 促销 处方药 非处方药 保健品 店内促销员 理货 店内陈列 大众传媒广告 学术杂志广告 商业广告 医生认可 0 0 0 + (如果可能) ++ 0 +++ + ++ ++ ++ + ++ ++ ++ ++ +++ +++ 0 ++ 0 促销的重要性 OTC产品营销的十大要素: • 良好的功效 • 合适的价格体系 • 令人满意的包装 • 最大限度的分销网络 • 店内的商品陈列及销售服务 • 对销售代表提供专业化的培训和支持 • 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 • 全面互动的市场、销售、传媒策划 • 有效的店员教育体系 • 对国家政策的把握及对市场机会的利用 推、拉策略举例 • 产品上市会上公布当日买十增一 • 多25%优惠装上市 • 广泛的电视、报纸广告 • 印在促销单页上的优惠券 • 年底返扣及旅游大奖 • 为期两周的少量电视广告 推 拉 拉 拉 推 推 推 • 产品试用 • 为零售店配量促销员 拉 药店销售代表的基本责任 1、在您负责的区域内，将公司的产品，尽可能 的销售到所有值得销售的店头 。 2 、在您所负责的客户，不要有缺货的现象。 3 、做好收款工作。 4 、做好陈列工作。 5、完善报告系统 为什么要安排销售拜访的行程? 1、确保拜访所有的客户 2、决定客户拜访的频率 3、建立对客户定期定时的拜访 4、让上司知道自己的行踪 5、分析工作量 1、计划与准备 2、自我介绍(开场白) 3、盘点库存 4、商品化陈列 5、销售陈述 6、收款工作 7、拜访分析 8、填写拜访报表 八个拜访步骤 拜访客户时，我们要做那些准备工作 • 客户访销卡/客户档案卡 • 客户拜访行程的安排 • 如何去处理预期客户的异议和拒绝 • 文具、陈列工具、 POP材料 • 产品目录说明 • 销售辅助材料 • 收款工作准备 • 样品 • 促销计划 • 仪表仪容 要建立融洽的关系，我们该做些什么事情? • 要愉快和有礼貌 • 自信 • 交谈时与对方的目光接触 • 在友好气氛中打招呼 • 告诉对方你先去盘库后才回来和他讨论订单 • 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打 招呼、建立融洽关系和良好印象? 店内所有员工 为什么要盘点库存? • 节省客户的时间 • 计算产品周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 竞争品牌的情况 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否醒目清洁 • 检查产品是否陈列在合适正确的位置 销售陈述 销售陈述 ----开始的技巧： 1、提及客户的切身利益